"Klient chce mieć wszystko jak w hotelu". Jak rozwija się rynek apartamentów usługowych w Petersburgu?

Zdjęcie: iStockphoto.com/Tero Vesalainen

W ciągu sześciu miesięcy na petersburskim rynku mieszkaniowym sprzedano o 60% więcej lokali niż w analogicznym okresie ubiegłego roku. Według St. Petersburg Real Estate, wielkość podaży w całym mieście wzrosła o 31% na koniec czerwca. Jeśli jednak weźmiemy to pod uwagę w podziale na segmenty, tylko format "pseudo-mieszkaniowy" wykazał wzrost o 17%, a udział mieszkań usługowych spadł o 8%. Uczestnicy okrągłego stołu Fontanki rozmawiali o zmianach na rynku mieszkaniowym i nowych wyzwaniach dla tego obszaru.

Aktywne półrocze

Ogólnie rzecz biorąc, liczba obiektów na sprzedaż w Petersburgu wzrosła, ale, ponieważ Marina Pavlyukevich, przewodnicząca komitetu ds. nieruchomości hotelowych Rosyjskiej Gildii Menedżerów i Deweloperów, dyrektor generalny grupy deweloperskiej PLGpowiedział, w metrach kwadratowych, wielkość podaży mieszkań usługowych utrzymuje się na stabilnym poziomie 270 tys. m kw.

- Obecnie władze starają się ograniczyć rynek mieszkań, a także znajdują się pod presją społeczną. Można więc powiedzieć, że korzyści z mieszkań usługowych, na które wcześniej można było liczyć, maleją" - wyjaśniła. - Przez pierwszą połowę roku pracowaliśmy w trudnych warunkach: bez preferencyjnych programów hipotecznych, które mieli nasi konkurenci w dziedzinie nieruchomości mieszkaniowych. W drugiej połowie roku spodziewamy się napływu nowych inwestorów na tle zniesienia preferencyjnych kredytów hipotecznych na mieszkania, które są również często uważane za produkt inwestycyjny.

- Kluczowym czynnikiem wpływającym na zainteresowanie inwestorów określonymi projektami jest przede wszystkim świadomość marki na rynku, - powiedziała Judita Grigaite, Dyrektor Marketingu sieci hoteli apartamentowych YE'S. - Dwa obiekty w ramach franczyzy YE'S są obecnie w budowie w Sankt Petersburgu, sprzedaż w nich wzrosła o 69% w porównaniu z półroczem. Ważnym aspektem jest wsparcie dewelopera na wszystkich etapach realizacji, w tym analityka interakcji z inwestorami i szkolenia menedżerów sprzedaży. W innych regionach obecności naszej firmy rozpoczęcie sprzedaży planowane jest na trzeci kwartał tego roku i drugi kwartał przyszłego roku - jeden, dwa lub trzy obiekty zostaną uruchomione w różnych miastach.

- Do tej pory mamy jeden kompleks apartamentów w St. Petersburgu w ramach franczyzy Avenue apart, - dodał Wiaczesław Batakow, założyciel agencji MOST, oficjalny broker DVA Group. - Minimalna liczba sprzedaży w miesiącu w ciągu ostatnich sześciu miesięcy wyniosła 21, a średnio sprzedawanych jest 30 partii. Oznacza to, że jesteśmy pewnie w pierwszej trójce, a czasami zajmujemy pierwsze miejsce pod względem liczby transakcji.

Jako pozytywny moment dla rynku odnotował fakt, że Petersburg niedawno wyprzedził Moskwę i Soczi po raz pierwszy w średniej kontroli. Turystyka krajowa jako całość wzrosła o 20% i przewidywany jest dalszy wzrost. Spodziewany jest również napływ gości z Indii i krajów azjatyckich.

- Dlatego w tym roku uruchomimy kolejny kompleks apartamentowy w Petersburgu, a w przyszłym roku co najmniej dwa - dodał ekspert. - Mamy również projekty w Moskwie i Soczi ze stabilną sprzedażą i popytem, a pięć kolejnych projektów jest obecnie przygotowywanych do uruchomienia z regionów z naszej listy - Jekaterynburga, Wołgogradu, Irkucka i Władywostoku.

Aby przyciągnąć gości

Osobliwością apartamentów usługowych jest to, że mogą one zmieniać obciążenie w zależności od sezonu, wynajmując pokoje na wynajem długoterminowy lub krótkoterminowy.

- Obecnie zarządzamy czterema obiektami - powiedział Elena Yekhlakova, Dyrektor Handlowy PSK Invest Management Company (część Grupy PSK). - W naszym apart-hotelu Start 80% jest przeznaczonych na wynajem długoterminowy, a 20% na wynajem krótkoterminowy w sezonie, czyli od maja do września. Jeśli chodzi o sieć Avenir, w tym roku na rynek wchodzi obiekt Ladozhsky Avenir, a my zarządzamy jeszcze trzema projektami sieciowymi - Putilov, Kirovsky i Moskovsky. W całej sieci sprzedaż wzrosła o 15-17% w porównaniu z rokiem poprzednim, cena wynajmu wzrosła o 15%, a liczba rezerwacji wzrosła o 15-20%.

Według niej średnie wskaźniki pobierania dla projektu Start są stabilne: 87% z roku na rok. Poziom ten jest utrzymywany kosztem stałych klientów. Jeśli chodzi o Putilov Avenir, gdzie przebywają głównie klienci korporacyjni, obciążenie wynosi 96%.

- W sezonie w miarę możliwości przechodzimy na wynajem krótkoterminowy, poza sezonem apartamenty są przenoszone na wynajem długoterminowy - dodała. - Jeśli chodzi o mieszkańców, są to głównie Rosjanie, ale pojawiają się już przedstawiciele innych krajów: Kazachstanu, Białorusi, kilku z krajów europejskich. W najbliższym czasie zaprezentujemy piąty projekt w tej sieci i będzie on bardziej koncepcyjny. Zapraszamy do śledzenia ogłoszeń.

- W pierwszej połowie roku średnie obłożenie naszych aparthoteli w Sankt Petersburgu i Moskwie wyniosło 92%, a przychody wzrosły o 41%, - powiedział Judita Grigaite. - Już drugi rok obserwujemy tendencję do odchodzenia od sezonowości - wysokiego obłożenia w miesiącach wiosennych i jesiennych oraz spadku w zimie - na rzecz równomiernego rozkładu. Jednocześnie w okresie od stycznia do lipca przepływ gości wzrósł o 30% w porównaniu z tym samym okresem ubiegłego roku i osiągnął poziom 85 tys. osób. Nasza aktywna współpraca z największymi touroperatorami odegrała w tym ważną rolę.

- W 2024 roku osiągnęliśmy wskaźniki z 2019 roku, - Marina Pavlyukevich dodano. - Nasz hotel znajduje się przy wjeździe do Petersburga, miejsce jest dogodne dla klientów korporacyjnych i staramy się skupić na tym segmencie. Ale oczywiście w sezonie letnim chętnie współpracujemy z operatorami turystycznymi, zdając sobie jednocześnie sprawę, że zorganizowani turyści są najtańszym segmentem. Dlatego poważnie balansujemy między wynajmem krótkoterminowym i długoterminowym, między segmentem korporacyjnym i indywidualnym. Na przykład w czerwcu turyści indywidualni, którzy przynoszą najwięcej pieniędzy, pożyczyli od nas 44%, a tylko 7% przychodów przynieśli najemcy długoterminowi.

Zauważyła, że w maju i czerwcu głównym zadaniem było utrzymanie poziomu ubiegłorocznych wskaźników dla właścicieli - i firma sobie z tym poradziła. W odniesieniu do turystów indywidualnych poziom ADR (cena za noc) wzrósł o 20,71%. Jednocześnie, wraz z oddaniem do użytku drugiego etapu aparthotelu, liczba pokoi w zarządzaniu osiągnęła 500 jednostek, a przychody podwoiły się.

- Naszym głównym klientem jest nadal inwestor, bezpośredni nabywca mieszkań, więc naszym głównym zadaniem we współpracy z kolegami z firm zarządzających jest sprzedaż mieszkań, a nie ich wynajem. Wiaczesław Batakow podkreślił. - Chociaż gość, który wynajmuje jednostkę, jest dla nas drugorzędny, ma on największe znaczenie, jeśli chodzi o rozwój produktu. Ogólnie rzecz biorąc, w oparciu o dane naszych analityków, możemy powiedzieć, że pod względem obłożenia i średniego czeku, St. Petersburg wykazuje wzrost rok do roku.

Sztuka zarządzania

Wiaczesław BatakowZauważył, że pod względem zarządzania apartamentami sytuacja zmieniła się ostatnio diametralnie. Po pierwsze, od początku swojego rozwoju rynek był "oczyszczany" z firm zagranicznych, co dało szansę na rozwój rodzimym graczom. Ale zadziałało to zarówno na plus, jak i w przeciwnym kierunku - na rynku pojawiły się wątpliwe firmy jednodniowe.

- Istnieją firmy przestępcze, które działają na rynku obu stolic od dłuższego czasu, ale nie są dobrze znane - kontynuował ekspert. - Są to tylko te firmy, które nie inwestują w marketing i markę, a teraz pozostają w tyle w wyścigu pod wieloma względami - ale obecny czas można nazwać wyjątkowym dla rozwoju aparthoteli w segmencie usług. Państwo już zaczęło ustawowo regulować ten obszar, ale uważam, że musimy spojrzeć na to pozytywnie i postrzegać to jako szansę na wybicie się do przodu i wyprowadzenie outsiderów z tego wyścigu. Ogólnie rzecz biorąc, będzie to lepsze zarówno dla rynku, jak i naszego użytkownika końcowego: produkt i jego rentowność staną się bardziej przejrzyste i przejrzyste. Na tle wzrostu kluczowej stopy procentowej marketerzy i specjaliści ds. produktów będą musieli czymś przyciągnąć klientów, ponieważ rentowność mieszkań w regionie 7% nadal wygląda na nieopłacalną przy oprocentowaniu depozytów na poziomie około 20%.

- Teraz konkurencja o klientów z klasycznymi hotelami zaostrzyła się na rynku - mówi Elena Yekhlakova. - Koncentrujemy się na obsłudze tak bardzo, jak to możliwe, mamy absolutnie wszystko, co jest dostępne w trzy- lub czterogwiazdkowym hotelu. Prawdopodobnie dlatego mamy dużą część gości, którzy przyjeżdżają w podróż służbową, a następnie wracają, aby się zrelaksować.

Jeśli chodzi o współpracę z właścicielami, firmy obecnie aktywnie przechodzą na metodę kotła podziału dochodu: jest on równo podzielony między wszystkich, niezależnie od tego, czyj numer był zajęty, a czyj nie.

- Wielu naszych właścicieli czeka na to, ponieważ dzięki metodzie kotłowej dochód jest rozdzielany sprawiedliwie i równomiernie - dodał ekspert.

- Przeszliśmy długą drogę, by zreformować naszą firmę zarządzającą, -... Marina Pavlyukevich kontynuowała. - Na początku sprzedaży projektu IN2IT planowaliśmy wypłacać właścicielom indywidualne dochody w oparciu o zagraniczne oprogramowanie, ale teraz pracujemy na rosyjskim oprogramowaniu i przenieśliśmy wszystkich właścicieli do kotła. Pokoje typu studio, "komfort" i "standard" przynoszą średni dochód w wysokości 47 tysięcy rubli na osobę, minus media. W przypadku mieszkań dwupokojowych dochód wyniósł 79 tysięcy, podczas gdy wydatki kodeksu karnego wahają się od 40 do 50% przychodów w różnych okresach.

Zdaniem eksperta, dochód gwarantowany i metoda kotła są przeznaczone dla dwóch kategorii osób. Ci, którzy nie lubią ryzyka i chcą zapewnić sobie stały, choć nie tak wysoki dochód, liczą na poziom gwarantowany. Ci, którzy są gotowi podjąć ryzyko i wierzą w firmę zarządzającą, bardziej koncentrują się na metodzie kotła.

"Nie mamy żadnej migracji klientów między tymi dwoma produktami". Pawlukiewicz kontynuował. - Zapewniamy gwarantowany dochód w ograniczonej wysokości: około 10% całkowitej liczby pokoi w zarządzaniu. Jest to konieczne dla stabilności kodeksu karnego. Poziom gwarantowanego dochodu dla nas wynosi 30 tysięcy rubli za pokój, gdy osiąga się wyższą wydajność, różnica jest tym, co firma zarządzająca może zarobić. W przypadku przestoju firma zarządzająca musi wypłacić te pieniądze ze swoich dochodów. Aby zwiększyć gwarantowany dochód firmy zarządzającej, konieczne jest uwzględnienie wszystkich czynników i ryzyk, zwłaszcza jeśli działa ona jako niezależna jednostka i nie może liczyć na pomoc dewelopera. Ważne jest nie tylko dążenie do zwiększenia dochodu, ale podejmowanie przemyślanych i wyważonych decyzji, które uwzględniają wszystkie możliwe konsekwencje.

- W nowoczesnych projektach koncentrujemy się na rozwoju infrastruktury. Na przykład tego lata na 13. piętrze aparthotelu YE'S Technopark Moscow otwarto odświeżony taras z widokiem na stolicę i usługami barowymi. Oprócz wyposażonego coworkingu uruchomiono centrum biznesowe zajmujące dziesięć pięter TECHNOPARK PLAZA IFC oraz galerię handlową na pierwszych dwóch piętrach - ze sklepami, kawiarniami, restauracjami i halą gastronomiczną, mówi Judita Grigaite. - Oprócz bardziej ukierunkowanej i ulepszonej strategii promocyjnej, zaczęliśmy aktywnie rozwijać program partnerski. Obejmuje on już ponad 20 dużych firm oferujących zniżki i usługi dla naszych gości. W ubiegłym roku rozpoczęto organizację wydarzeń edukacyjnych i rozrywkowych w YE'S Marata, które teraz rozprzestrzeniły się na inne hotele apartamentowe w sieci. Taka praca przynosi widoczne rezultaty: nawet 30% naszych gości powraca - i to więcej niż raz.

Eskalacja walki

Wiaczesław Batakow uważa, że przed nami trudne czasy: statystyki już pokazują spadek sprzedaży u wszystkich kluczowych graczy z Petersburga i Moskwy. Wpływ na to ma brak kredytów hipotecznych w segmencie apartamentów oraz intensyfikacja walki o projekty inwestycyjne.

- Jeśli chodzi o naszą firmę, przyglądamy się rynkom zagranicznym i uruchamiamy trzy hotele apartamentowe poza Polską. Federacja Rosyjska. Są z powodzeniem sprzedawane, ponieważ 7% lub 9% zysku w rublach i w walucie obcej to wciąż różne rzeczy. I myślę, że niektórzy klienci pójdą tam nieodwołalnie. W 2024 r. 11% naszych klientów "przeniosło się", czyli przeniosło pieniądze i produkty inwestycyjne z segmentu mieszkań w Rosji za granicę. W 2023 r. wskaźnik ten był jeszcze poważniejszy. Ogólnie rzecz biorąc, segment mieszkaniowy jako produkt jest nadal niedoceniany w Rosji, a zadaniem wszystkich uczestników rynku jest edukacja i ucywilizowanie naszego klienta. Niestety, nasze badania wśród inwestorów wykazały, że jak dotąd ich wiedza w tym zakresie jest skrajnie niewystarczająca, a nasi menedżerowie muszą szczegółowo wyjaśniać specyfikę różnych rodzajów naliczania dochodu.

Ekspert podkreślił również rosnący trend w kierunku komponentu infrastrukturalnego i certyfikacji. Analizy firmy wskazują na zaostrzenie walki na rynku i wzrost wymagań klientów-inwestorów w zakresie rentowności, a klientów-gości w zakresie usług i komfortu, przez co walka marek będzie się nasilać.

- Trzy lub cztery lata temu aparthotele w Petersburgu i Moskwie konkurowały głównie z apartamentami dziennymi, a w porównaniu z hotelami ich zaletą była jedynie obecność kuchni - Batakov cd.. - Teraz jest to dalekie od przypadku: klient chce teraz całej infrastruktury: restauracji na dole, dodatkowych usług, a nie tylko pralni, ale także profesjonalnej pralni chemicznej. Całkowicie zgadzam się również w kwestii wydarzeń: nie wystarczy już zbudować tylko punkt - potrzebne jest przyległe terytorium na imprezy, zarówno latem, jak i zimą. Myślę, że rynek będzie podążał ścieżką USA, gdzie granica między hotelami klasycznymi i apartamentowymi już się zatarła.

- Nasza firma otworzy dwa kolejne hotele apartamentowe w nadchodzących latach, - dodaje. Elena Yekhlakova dodała.Zakładam, że sprzedaż będzie szła dobrze ze względu na fakt, że wskaźniki naszej firmy zarządzającej na rynku St. Petersburga są obecnie jednymi z najlepszych. Dostarczamy właścicielom comiesięczne raporty, a każdy, kto chce kupić lokal, może zobaczyć, jak działają nasze obecne obiekty pod względem miesięcznych przychodów i kosztów. A jeśli chodzi o wynajem, to myślę, że najbliższe sześć miesięcy nie będzie gorsze niż pierwsza połowa roku. Jeśli chodzi o rok 2025, z co najmniej półrocznym wyprzedzeniem można przewidzieć przybliżone utrzymanie obciążenia i średnią cenę za noc na tym samym poziomie.

- Dziś naszym głównym zadaniem jest realizacja projektu "PRO Youth" na Alei Bolszewików, biorąc pod uwagę wszystkie błędy popełnione w pierwszym projekcie, - powiedział Marina Pavlyukevich. - Obecnie jesteśmy zajęci przygotowywaniem infrastruktury i otoczenia dla gości. Planujemy, że ten czterogwiazdkowy hotel apartamentowy stanie się naszym flagowym obiektem - wprowadzimy go na początku 2026 roku. Teraz szukamy nowych działek, nowych partnerów i nie zamierzamy się zatrzymywać. Wierzę, że zajęliśmy już naszą niszę w Petersburgu, ale patrzymy dalej, wyżej i głębiej.

- Konkurencja między dużymi firmami zawsze była ciągła, a w przyszłości, wraz ze wzrostem liczby hoteli apartamentowych w megamiastach, będzie naprawdę eskalować, - udostępnione Judita Grigaite. - W najbliższej przyszłości zamierzamy przeprowadzić "modernizację" naszej marki, a w ramach tego zaktualizować styl projektowania wizualnego samych kompleksów. We współczesnych warunkach niezwykle ważne jest, aby firma stale się rozwijała, uważnie monitorowała postrzeganie rynku i inwestowała w marketing. Nasza strategia obejmuje nie tylko unowocześnianie usług i podnoszenie standardów obsługi, aby sprostać oczekiwaniom gości i właścicieli, ale także kompetentną promocję.

Zdjęcie: iStockphoto.com/Tero Vesalainen

Источник: www.fontanka.ru