Как торговаться при покупке квартиры за границей? Советы для продавцов и покупателей

"Торг возможен" - такая фраза иногда встречается в объявлениях о продаже квартир и домов; А если такой оговорки нет, значит ли это, что цена уже окончательная? Или, наоборот, переговоры об уступке - это само собой разумеющееся при сделках с недвижимостью? В каких странах принято торговаться, а в каких нет? Можно ли сбить цену с девелопера, или переговоры действительно возможны только с собственником? Отвечаем на эти вопросы в материале.

В идеале покупатель и продавец должны пожать друг другу руки и покинуть воображаемый рынок с полным взаимным удовлетворением. Как этого добиться, учитывая очевидную разницу интересов? Конечно же, путем переговоров или торга, именно этот ритуал с незапамятных времен помогал двум восточным людям договориться об обмене товара на деньги, особенно дорогого товара с сугубо индивидуальными характеристиками, будь то лошадь или дом.

Сегодня даже такие особенные продукты, как жилые помещения, унифицированы. У каждой квартиры в новостройке (уже реальной или еще виртуальной) есть ценник, и цифра на нем рассчитывается по формуле, учитывающей затраты и картину на рынке. Если первое рассчитано точно, то второе может "поплыть" (вот где открывается окно возможностей!).

Общепринята практика обсуждения условий между сторонами, и в ходе этих обсуждений цена часто движется, но, кстати, не всегда вниз.

Что определяет активность и успешность торговли?

Рынок покупателя или рынок продавца?

Самое главное, что влияет на склонность продавца идти на всевозможные уступки, - это ситуация на рынке, легко ли все разлетается или зависает на недели, радуя лишь редкими вялыми проявлениями.

Например, в Черногории спрос сегодня настолько высок, что застройщику не нужно дополнительно привлекать покупателя - многие объекты продаются либо на стадии фундамента, либо на стадии надстройки этажей. "Даже собственники не слишком охотно уступают, хотя в принципе, в зависимости от ситуации, скидка может варьироваться от 2 до 10%. Если это крупный объект, то может доходить до 10%", - говорит Светлана Барина, заместитель руководителя агентства MONTBEL.

Активен и египетский рынок. "При продаже домовладельцы могут пойти на полпути, но нужно понимать, что речь идет о небольшой уступке, в районе 1000-2000 долларов", - говорит Зинаида Мазур, директор агентства SunResidence.

В Турции, в отличие от Черногории и Египта, наоборот, ажиотаж закончился, рынок покупателя установился впервые за два года, а скидки не заставили себя ждать! Если полтора года назад, в период повышенного спроса на турецкие квартиры, продавцы говорили "берите, завтра будет дороже", то сейчас они добились весьма значительных успехов. На вторичном рынке те, кому срочно нужно продать недвижимость уже делают скидки в размере 10-15%. Некоторые застройщики могут "выбрасывать" на рынок горячие предложения со скидками до 30-40% на готовые проекты. Конечно, надо понимать, что это скидки с упущенной выгоды, размер которой в последние годы очень велик, то есть в принципе никто в кармане не остается", - говорит Сергей Волченков, директор по развитию в Доме терпимости.

Иногда застройщики используют механизм скидок и бонусов, чтобы замаскировать снижение цены. Например, турецкий застройщик продавал квартиры по определенной цене, но теперь, в условиях стагнации, он хочет сделать ее более привлекательной, но не может, чтобы не навредить своему проекту. Тогда он объявляет об акциях - предлагает мебель в подарок, продлевает сроки рассрочки, предоставляет скидки на индивидуальной основе.

"В ОАЭ рынок находится на подъеме, и за предоставлением скидок стоит просто желание быстрее продать эту "единицу". В принципе, в течение определенного времени он будет продаваться без скидки. Застройщик по возможности не афиширует скидки", - объясняет Елена Тимченко, управляющий партнер Royal Home Недвижимость.

Первичный или вторичный рынок?

На большинстве рынков застройщик гораздо менее гибок в отношении скидок (а иногда и вовсе не гибок), чем владелец готового дома.

"В Испании уважающие себя застройщики, как правило, не торгуются и не предоставляют скидок. Но они вполне могут предложить хорошие условия рассрочки или сделать подарок покупателю, например, установить что-то из бытовой техники", - уверена Светлана Никонова, директор по продажам компании E-STYLE. Владельцы квартира или домкак правило, идут на умеренные уступки. Иногда агентство "добавляет" приятности из своей комиссии. "Например, хороший клиент с серьезными намерениями просит скидку в 5 000 евро, а владелец соглашается только на 3 000. Риелторы могут покрыть разницу, купив, например, телевизор или оплатив покраску помещения по договоренности с покупателем", - продолжает эксперт. Таким образом, сделка состоялась, и все остались в минусе.   

В ОАЭ цена на недвижимость в новостройках фиксирована, но с некоторыми застройщиками можно смело предпринимать попытки торговаться при покупке нескольких единиц, или, скажем, если есть возможность уменьшить план платежей и выплатить сумму немного раньше. На вторичном рынке торг - нормальное явление. Соответственно, скидки от застройщика обычно находятся в пределах 5%, а от собственника все индивидуально, от 5 до 20% в особых случаях.

В Египте застройщики также работают по установленному прайс-листу, причем существует фиксированная цена с 100% предоплатой и рассрочкой. Бывает, что в виде исключения компания соглашается на небольшую скидку, например, когда человек покупает более одного объекта недвижимости. Но чаще всего во время переговоров удается выторговать бонус, например, установку кондиционера в одной или во всех комнатах.

В Болгарии цены на первичный рынка рассчитываются разработчиками с учетом всех затрат. На вторичном рынке также нет возможности торговаться, в среднем скидка может составлять около 5-10%, в зависимости от региона, типа недвижимость и обстоятельства сделки", - говорит Ирина Михайлова, менеджер по работе с клиентами агентства Alternative Imoti Ltd. 

Черногорские агентства работают по стандартному прайс-листу от застройщика. Сегодня, учитывая активность рынка, компании редко предоставляют скидку. Разве что при стопроцентной предоплате.      

Полная оплата или рассрочка?

В целом, при покупке на первичном рынке имеет значение, есть ли у покупателя вся или почти вся сумма или нет. Если покупателю нужна рассрочка, то в этом случае скидка либо минимальна, либо не предоставляется вовсе. Это также зависит от срока рассрочки - чем он короче, тем больше может быть скидка.

Идеально, если у человека сразу есть кэш в руках. Например, в Египте сегодня никто точно не будет говорить о скидке, если вам нужна рассрочка, или вы все еще ждете продажи своего квартира в другой стране. Повторимся, стоимость недвижимости при стопроцентной оплате уже меньше по прайс-листу застройщика.

В Турции обычная скидка на активном рынке при полной оплате была в районе 2000-5000 долларов при стоимости квартиры 70 000-100 000 долларов. Сегодня, повторимся, все спокойно, и торговаться действительно можно больше.

Эксклюзивная недвижимость или обычная квартира?

Характер недвижимости, безусловно, не менее важен, чем тенденции рынка, а возможно, даже более. Если на кону стоит особенный объект, за которым многие охотятся, о скидке нечего и думать. Аукционы в таких случаях не редкость.

Риэлтор в Испании рассказывает: "Владельцы не дадут скидку на эксклюзивную недвижимость. Они уже уверены, что объект уйдет. Они могут, наоборот, поднять цену, увидев большой интерес. Если на рынке выставлена не уникальная квартира, торг возможен. Например, при покупке обычной "двушки" в Торревьехе стоимостью 80 000-100 000 евро скидка может составить от 3 000 до 5 000 евро".

Высокий или низкий сезон?

Сезонность характерна для многих рынков, особенно для курортных городов. Соответственно, спрос на недвижимость гораздо активнее во время наплыва туристов и спокойнее, когда пляжи и кафе пустеют. Вы можете воспользоваться этим очевидным моментом.

Например, риелторы в Испания советует покупать квартиры с конца ноября до конца февраля. В это время продавцы готовы к более существенным скидкам.

Принимаются ли торги на рынке страны?

Это говорит о том, что в восточных странах торговля идет активнее, чем в западных. Но есть и оговорки. Действительно, в Турция и ОАЭПрактика переговоров и индивидуальных условий считается вполне естественной.

Однако в Египте, например, торговля в рынок недвижимости встречается все реже. Возможно, потому, что цены на жилье комфорт-класса там и так ниже некуда. Риелтор Зинаида Мазур отмечает, что иностранцы часто думают, что египтяне готовы торговаться, как на продуктовом базаре, и ожидают, что им скинут до 50%, но это не работает так с недвижимость! Скидка может составлять всего 2-3%.       

Болгария - не самая торгуемая страна. Эта практика здесь не так распространена, как в некоторых других странах. Важно проявлять уважение к местным обычаям и быть готовым к тому, что цены могут быть менее волатильными.

Личные характеристики и интересы

Иногда результаты аукциона полностью зависят от напористости клиента. По мнению агентов, склонность к переговорам о цене зависит от национальных традиций. По их наблюдениям, жители Азиатские страны торгуются более оживленно и настойчиво.

Наконец, ключевым моментом является то, насколько продавец или покупатель заинтересован в сделке. Кто больше мотивирован, тот и уступает в переговорах. Этот закон никто не отменял.

Светлана Барина, риелтор в Черногории, рассказывает: "Вчера мы посмотрели с клиентом три объекта. Никто из продавцов не дал скидку. Все уверены, что продадут. И торги идут не вниз, а вверх".

Как торговать на зарубежных рынках?

Мы советуем покупателю:

1. Знайте традиции рынка и менталитет местного населения. Лучше, если вам поможет опытный брокер.
2. Имейте чувство меры и будьте предельно вежливы, чтобы не обидеть и не разозлить своего собеседника!
3. Будьте гибкими!
4. Навигация по рынку, цены на аналогичные квартиры.

Обратите внимание, что в ОАЭ не принято вести ничем не подкрепленные переговоры - обычно чек с задатком предоставляется заранее в качестве подтверждения серьезности намерений.

В Испании предложение продавцу от покупателя делается в письменной форме и в некоторых случаях может сопровождаться небольшой суммой, подлежащей возврату (в случае отказа).

Во многих странах продавцы стремятся немного "подправить" цену, сделать ее чуть выше, чтобы смело уступать в процессе торга. Риэлторы Испании и Турции рекомендуют прибегать к этому приему, потому что многие покупатели принципиально отказываются участвовать в сделке, если им вообще ничего не уступают, считают это неуважением или еще чем-то.

Однако к подобным манипуляциям следует относиться осторожно. Если цена будет заметно выше рыночной, это оттолкнет покупателя уже на первом этапе. Например, в ОАЭ в такие игры не играют, поскольку рынок прозрачен, а информация, в том числе данные о ценах на недвижимость в том или ином проекте, находится в открытом доступе на государственных порталах, объясняет эксперт по недвижимости в Дубае Елена Тимченко. Здесь они обозначают рыночную цену и точно определяют для себя, ниже какой суммы они не опустятся на торгах.  

В Болгарии также не принято устанавливать цену с разрывом для участия в торгах.

Мы советуем продавцу:

1. Знайте местный рынок и традиции. Установите цену с учетом этих особенностей и вашей ситуации. 
2. Ориентируйтесь на рынке. Имейте представление о стоимости аналогичной недвижимости.
3. Ведите переговоры как можно более вежливо и уважительно!
4. Будьте гибкими!

Использованные фотографии: Depositphotos.com

Источник