Gdzie rosyjscy touroperatorzy i hotele mogą pozyskać klientów w turystyce krajowej w 2024 roku?

Rozmawialiśmy z ekspertami o tym, które kanały promocji naprawdę działają.

Pytanie, gdzie zdobyć płacących turystów i jak promować rosyjski produkt, stoi przed wieloma regionalnymi firmami. Oczywiście, jeśli masz popularny obiekt w popularnym miejscu, to występuje on tylko poza sezonem. Ale dla większości, zwłaszcza w ciągu ostatnich dwóch lat, jest to bolesny punkt. Porozmawialiśmy z ekspertami o tym, jak wybrać kanały promocji i przygotowaliśmy przegląd sposobów rozwiązania tego problemu.

Pamiętajmy o stronach internetowych

Tak, tak, będziemy musieli pamiętać o bazie danych. Armen Kalajyan marketer i szef agencji AK Marketing, w obecnych realiach zaleca firmom z branży turystycznej (i nie tylko) postawienie serwisu na pierwszym miejscu. "W pewnym stopniu cofnęliśmy się do czasów sprzed 10-15 lat, kiedy media społecznościowe nie były jeszcze tak popularne" - mówi. "Strona internetowa firmy znalazła się na szczycie na wielu rosyjskich rynkach, co jest w rzeczywistości narzędziem reklamowym, narzędziem promocji i narzędziem sprzedaży w tym samym czasie". Z doświadczenia eksperta wynika, że te sieci społecznościowe, które pozostały dostępne, nie są szczególnie skuteczne dla firm regionalnych.

W warunkach ograniczonego budżetu, podczas pracy z witryną, Armen sugeruje skupienie się na dwóch rzeczach - na nasyceniu jej wysokiej jakości treścią oraz na ciągłym doskonaleniu pod względem użyteczności i współczynnika konwersji. Lokalne strony publiczne pomogą przyciągnąć odwiedzających z regionu. Ekspert zaleca również zwrócenie uwagi na regionalnych blogerów, nawet jeśli mają niewielki zasięg - na początek wystarczy 1000 subskrybentów.

Dla tych, którzy angażują się na przykład w wycieczki, jest to z pewnością działająca opcja, ale ci, którzy planują wyjść poza swój region, będą musieli martwić się o kwestie optymalizacji SEO.

"Twoja strona internetowa powinna stać się magnesem SEO przyciągającym ruch z regionów docelowych" - wyjaśnia Armen Kalajyan - "Powinna być pełna wysokiej jakości, szczegółowych informacji o wycieczkach, o obiektach, które zobaczą turyści, o samej firmie. Powinny się tam znajdować przypadki, historie turystów: aktualne, świeże informacje, które są interesujące do przeczytania i które będą "kochane" przez wyszukiwarki, Yandex w pierwszej kolejności. W rzeczywistości, po zainwestowaniu w samą witrynę i ciągłym inwestowaniu w aktualizacje treści, otrzymasz ukierunkowany ruch bez dodatkowych reklam".

Zasady wielokanałowości

"W Rosji systematycznie zmniejsza się liczba kanałów promocji, więc teraz bardziej niż kiedykolwiek konieczne jest korzystanie z wielu kanałów, aby zmaksymalizować wszystkie dostępne źródła promocji turystycznej" - mówi marketer turystyczny Elena Belousova.

Ekspert zaleca, aby regionalni operatorzy turystyczni polegać na promocji witryny i SEO w wyszukiwarkach, uruchamiać reklamy kontekstowe, korzystać z VKontakte i list mailingowych, Telegramu i specjalnych botów, prowadzić sprzedaż za pośrednictwem agregatorów i rynków. Elena radzi zwrócić szczególną uwagę na tworzenie własnej bazy klientów i systematyczną pracę z nią za pomocą poczty elektronicznej, komunikatorów, SMS-ów, retargetingu itp.

Dla małych obiekty noclegowe Priorytetem jest praca z mapami, zbieranie recenzji i zwiększanie ich oceny, reklamowanie subskrypcji na mapach, a także współpraca z agregatorami hoteli.

Jeśli wszystkie wymienione kanały są już zaangażowane, a zasoby są dostępne, Elena zaleca przyjrzenie się marketingowi treści - zarówno w formacie tekstowym, jak i wideo. "Może to być blog w Zen, na własnej stronie internetowej, kanale Youtube lub innej platformie wideo" - wyjaśnia specjalistka. - Ta metoda promocji jest szczególnie ważna dla tych firm, które nie znajdują się w najpopularniejszych destynacjach. Popularyzacja kierunku poprzez treści jest czymś, co może stworzyć popyt".

Nasz drogi prowadzący

"Ruch z wyszukiwarek dla firm turystycznych często nie jest wystarczający, jeśli regularnie tworzą one grupy lub liczą na poważny przepływ turystów". Olesya Oleinikova dzieli się swoimi spostrzeżeniami,Wicedyrektor Profi.Travel, która rozwija nowe produkty cyfrowe firmy. - Yandex Direct, oczywiście, może przynieść brakujące leady, ale ich koszt wcale nie jest taki sam jak wcześniej - widzimy to w projektach naszej agencji reklamowej. Prawdopodobieństwo, że małe budżety zostaną po prostu połączone, jest niezwykle wysokie, to nie przypadek, że wszyscy są zaskoczeni poszukiwaniem nowych skutecznych narzędzi. Jednocześnie widzimy, że zarówno duzi touroperatorzy, jak i bardzo małe firmy wychodzą do pracy bezpośrednio z klientem. Czas pokaże, czy jest to właściwa decyzja".

Elena Belousova zauważa ten sam trend: firmy, które wcześniej budowały swoją sprzedaż wyłącznie za pośrednictwem kanałów B2B, zaczęły korzystać z narzędzi B2C - cashback bankowy, kody promocyjne. I robią to nie tylko gracze na poziomie federalnym, dążący do dywersyfikacji sprzedaży, ale także zupełnie nowi, młodzi gracze, którzy już rozpoczęli swoją pracę w przestrzeni post-pandemicznej.

Duża aktywność graczy w segmencie B2C dodatkowo podnosi koszt leadów. Jeśli dodatkowo pamiętamy o agregatorach, które również skupiają się na niezależnych podróżnikach i dysponują znacznie większymi budżetami niż zwykłe firmy turystyczne, staje się jasne, że o tanich leadach w turystyce można tylko pomarzyć...

Niedoceniane B2B

...Tymczasem biura podróży są gotowe do aktywnej sprzedaży krajowych produktów turystycznych i odnotowują wzrost popytu na nie. Aby uzupełnić obraz, postanowiliśmy podzielić się z wami niektórymi wynikami badań przeprowadzonych przez duże centrum analityczne Profi.Travel "Rosja, turystyka krajowa: procesy, interakcje, trendy rynkowe" w 2024 roku. Badanie opiera się na 9 źródłach, w tym własnych ankietach Profi.Travel, ankietach VTSIOM, analizie zapytań i innych.

Badania wykazały, że Rosja zajmuje drugie miejsce na liście krajów, do których biura podróży wysyłały turystów w 2023 roku.

Jednocześnie większość wycieczek w Rosji stanowi mniej niż 50% całkowitej sprzedaży, co wskazuje na znaczny potencjał tego kanału sprzedaży produktów turystycznych.

Badanie pokazuje jednak, że biura podróży napotykają znaczne trudności podczas pracy z rosyjskimi produktami. Po pierwsze, jest to niewielki wybór regionów, w których dostępne są gotowe wycieczki. Problem ten zauważa 48% respondentów. Detalistów niepokoi także niska prowizja (47%), niewielki wybór hoteli, a także niedostatek programów i uwzględnianie w nich głównie standardowych lokalizacji.

Nie mniejsze trudności występują w przypadku współpracy z dostawcami regionalnymi. Biura podróży zauważają, że regionalni touroperatorzy z niestandardowymi programami często nie są gotowi do współpracy ze sprzedawcami detalicznymi, dążąc do bezpośrednich kontaktów z klientami. 32% respondentów podzieliło to doświadczenie. Ten sam odsetek zauważa, że cena wycieczek od lokalnych firm często nie odpowiada poziomowi oferowanych usług. Jednocześnie, nawet w regionach, biura podróży nie zawsze mogą znaleźć odpowiednią firmę, zrealizować niestandardowe życzenie klienta lub po prostu znaleźć interesujący program dla odpowiedniego regionu.

Tak więc sytuacja jest nieco paradoksalna: firmy regionalne, zwłaszcza z "niewykorzystanych" regionów, potrzebują nowych klientów, co więcej, wypłacalnych, a biura podróży, które przez lata stworzyły pulę takich klientów w innych kierunkach, nie zawsze mogą spełnić ich prośby. Co więcej, jest całkiem oczywiste, że wśród stałych klientów biur podróży są osoby wypłacalne, które są gotowe zapłacić za wiedzę i zaufać swojemu agentowi. Oznacza to, że droga regionalnego touroperatora lub hotelu do takiego klienta za pośrednictwem agenta jest znacznie krótsza. Jednak czasami wydaje się, że kanały B2B pozostają poza widocznością zarówno regionalnych ministerstw i departamentów rozwijających turystykę, jak i samych regionalnych firm.

Strategowie grają przez długi czas

"Od wielu lat obserwujemy, jak wiele segmentów turystyki krajowej próbuje wymyślić rower". Alexey Vengin dzieli się swoimi przemyśleniami, CEO Profi.Travel, tymczasem istnieją technologie, które są rozwijane od dziesięcioleci w turystyce wyjazdowej, a także szeroka sieć detaliczna, która może stać się podstawą do tworzenia kontrolowanego przepływu turystów do różnych regionów, a nie spontanicznego. Wydawałoby się, że istnieją sprawdzone mechanizmy, weź to i zrób to... Ale nie tak wiele firm i regionów, jak byśmy chcieli, przechodzi na B2B, zamykając strategiczny kanał o ogromnym potencjale. Jednocześnie za każdym razem po wystawie internetowej "Poznaj nasze" otrzymujemy podziękowania od naszych wystawców, którym udało się otrzymać zgłoszenia od nowych partnerów z innych regionów na złożone, nietypowe programy".

Elena Belousova widzi przyczynę tej sytuacji w fakcie, że nie wszyscy uczestnicy rynku zdają sobie sprawę, że B2B to gra długoterminowa. "Nie ma sprzedaży b2b, którą można uruchomić w 3 dni i od razu zebrać tłum ludzi, którzy chcą współpracować" - jest pewna. - B2B to budowanie długoterminowych relacji. To znaczy, że trzeba od razu postawić na co najmniej rok lub dwa intensywnej pracy z partnerami, żeby oni poczuli, że mogą ci zaufać, że mogą z tobą współpracować... I wydaje mi się, że tu jest problem, że wiele firm będzie próbowało komunikować się z agencjami przez miesiąc czy dwa, nie uzyskują szybkiego efektu i rezygnują z tego narzędzia. A trzeba wziąć udział nie w jednej wystawie, ale w co najmniej dziesięciu... I wtedy, warunkowo, po roku intensywnej pracy, odczujemy rezultat".

"Poznaj nasze" Profi.Travel robi to już od prawie dziesięciu lat. Niektórzy wystawcy uczestniczą w nich z roku na rok. Być może jest to najbardziej reprezentatywna internetowa wystawa rosyjskich produktów turystycznych. W tym czasie "Know Our" zyskało siłę niezależnej marki, a wokół niej rozwinęła się autorytatywna społeczność z ogromną wiedzą na temat produktu wewnętrznego. Spotykają się tutaj nie tylko, aby podziwiać piękno rosyjskich regionów, ale także kupować i sprzedawać - znajdować partnerów, dzielić się doświadczeniami. Ze względu na format, wystawa jest dostępna dla przedstawicieli wszystkich regionów Rosji, a także rosyjskojęzycznych specjalistów branży turystycznej za granicą. Agenci przyjeżdżają do Know Our Place po nowy produkt, twórcy produktów turystycznych przyjeżdżają po nowych dystrybutorów, przedstawiciele federalnych touroperatorów szukają firm goszczących w regionach.

"Taka społeczność ma ogromny potencjał, skutecznie budowane relacje między partnerami mogą stać się podstawą długoterminowego dobrobytu i zmniejszyć ryzyko przy uruchamianiu złożonych projektów" - kontynuuje Alexey Vengin. - Zdając sobie sprawę, że wielu naszych partnerów, którzy dopiero rozpoczynają pracę nad budowaniem takich relacji, potrzebuje wsparcia, postanowiliśmy pomóc im przyspieszyć start. Dla wystawców naszej wystawy internetowej "Poznaj nasze: Zima 2024/25", która odbędzie się w dniach od 7 do 27 października 2024 r., planujemy zorganizować sesję szkoleniową na temat pracy z rynkiem B2B".

Ostatecznie wygrywają te firmy, które systematycznie podchodzą do rozwiązywania problemów i potrafią nie tylko ocenić krótkoterminowe korzyści, ale także obliczyć długoterminowe perspektywy. Jesteśmy pewni, że takie firmy będą miały szansę stać się najbardziej znaczącymi graczami w turystyce krajowej w Rosji.

Источник