Wywiad z zastępcą dyrektora generalnego Profi.Travel przeprowadzony przez Olesię Oleinikovą
Do startu pozostało bardzo mało czasu wystawy internetowej OTM, który pomoże biurom podróży skutecznie przygotować się do sezonu letniego 2025: już za trzy tygodnie rozpocznie się intensywny Profi.Travel, który tym razem nosi nazwę "Produkt, sprzedaż, promocja". Olesya Oleinikova, zastępca dyrektora generalnego firmy, opowiedziała agentom o tym, na jakie pytania pomoże im znaleźć odpowiedzi, czy będzie to ponownie płatne i dlaczego. Jako bonus podzieliła się swoim sekretem sukcesu na dzisiejszym rynku.
- Olesya, powiedz mi, jak poszedł eksperyment zespołu Profi.Travel: czy powinienem zapewnić płatny dostęp do wystawy OTM, którą rynek przyzwyczaił się postrzegać jako wydarzenie bezpłatne?
- Szczerze mówiąc, sami nie spodziewaliśmy się, że eksperyment odniesie taki sukces. Ale najważniejsze jest to, że nie tylko zaczęliśmy pobierać pieniądze za dostęp do bezpłatnej wystawy, ale przeformatowaliśmy OTM w fajny, intensywny program podnoszący umiejętności biur podróży. I to nie tylko w obszarze produktowym. Skupiliśmy się na temacie zwiększania średniego czeku klienta - nasi eksperci podzielili się swoim doświadczeniem, jak zacząć zarabiać więcej.
Dla tych, którzy są z nami po raz pierwszy, krótka historia: Profi media portal.Travel uruchomił wystawę Online Travel Mart (OTM) na temat zagranicznych produktów turystycznych 10 lat temu. Początkowo wymyśliliśmy to, aby touroperatorzy i hotele mogli informować biura podróży o cechach produktów, nowych produktach, cenach i rabatach przed rozpoczęciem sezonu oraz dawać im wskazówki, czego szukać tym razem. Od tego czasu OTM odbywa się dwa razy w roku: w lutym agenci dowiadują się, co sprzedawać latem, a we wrześniu, co polecać turystom zimą.
OTM zastąpił wystawy offline tym, którzy postanowili przestać tracić czas na ich odwiedzanie. Dzięki nam rynek otrzymuje wszystkie informacje niezbędne do udanej sprzedaży, profesjonalistom udaje się komunikować z potencjalnymi partnerami, a także wygrywać nagrody. A nasi stali słuchacze już wiedzą, że najlepszym sposobem na poszerzenie wiedzy o produktach na sezon zimowy lub letni jest udział w naszych 2-3 tygodniowych szkoleniach i uzyskanie wszystkich najnowszych informacji oraz poznanie nowych produktów. Każdego roku średnio do 3 tysięcy firm turystycznych z Rosji i krajów WNP.
Jak na każdych innych targach, oprócz webinariów na temat produktów touroperatorów, hoteli i innych dostawców, w pewnym momencie mieliśmy sesje z ekspertami na najbardziej palące tematy dla branży turystycznej. Ale dopiero jesienią 2024 roku byliśmy gotowi do prowadzenia własnych, pełnoprawnych kursów intensywnych w ramach OTM, równolegle z webinarami klientów, łącząc strumień produktowy z wiedzą stosowaną. Której specjaliści z biur podróży potrzebują nie mniej. Po raz pierwszy sprawiliśmy, że wystawa była płatna dla naszej publiczności (dla wystawców oczywiście wydarzenie było zawsze płatne, tak jak każda inna wystawa offline).
- Czy w zeszłym roku, gdy OTM stał się płatny dla słuchaczy, frekwencja spadła?
- Łącznie - nieznacznie, do 1-1,5 tys. użytkowników. Ale dla każdego indywidualnego webinaru wzrosła: jeśli kiedyś mieliśmy 150-180 biur podróży online, teraz mamy 200-300. Nikt już nie rejestruje się tak po prostu - przychodzą ci, którzy naprawdę potrzebują tego do pracy.
W ten sposób my i nasi klienci zyskaliśmy znacznie bardziej zmotywowanych, wysokiej jakości odbiorców. Przeszkoleni agenci przychodzili do nas z zamiarem uzyskania informacji, ponieważ doskonale rozumieli, dlaczego tu są. Mieli cel: zwiększyć efektywność sprzedaży w nowym sezonie, zwiększyć swoje zyski.
Co więcej, mieliśmy okazję zapłacić za wstęp na targi punktami (choć tylko dla agentów społeczności Loyalty Profi.Travel), zaoszczędzić na wejściówkach na webinary, płacąc o połowę mniej, a także uzyskać zniżkę 50%, dokonując wcześniejszej rezerwacji. Byliśmy pewni, że większość osób wybierze bardziej ekonomiczny pakiet podstawowy i pospieszy się, aby kupić go ze zniżką. Tak się jednak nie stało. Znaczna część wolała dopłacić do opcji nagrywania, a poza tym "bilety" były w sprzedaży do samego dnia rozpoczęcia wystawy, pełna cena nikogo nie odstraszyła.
Krótko mówiąc, eksperyment okazał się jeszcze bardziej udany, niż się spodziewaliśmy. Oczywiście zakładaliśmy, że zmotywujemy publiczność i zwiększymy frekwencję na webinarach, ale nikt nie mógł z góry powiedzieć, że wszystko się uda 100%. Oczywiste jest, że jeśli publiczność potrzebuje i jest zainteresowana produktem, to przyjdzie za opłatą. A jeśli nie potrzebujesz... Krótko mówiąc, agenci głosowali na nasz produkt w rublach, a my upewniliśmy się, że treści, które tworzymy, są gotowe do zakupu. To oczywiście motywuje nas do dalszej pracy nad nim i sprawiania, by wystawa była jeszcze bardziej użyteczna i istotna z roku na rok.
- Czy były jakieś inne niespodzianki? Odkrycia?
- Tak, były. Pod koniec naszej pierwszej płatnej wystawy zapytaliśmy publiczność: co ci się podobało, a co powinienem zmienić? Okazało się, że biurom podróży dość trudno jest spędzać każdy dzień na szkoleniu przez 2-3 tygodnie - kiedy sprzedawać? Poprosili o bardziej kompaktowy sposób dostarczania informacji, aby nadal mieli czas na pracę. To ma sens, zdecydowaliśmy. Przeprowadziliśmy głosowanie, aby określić najbardziej dogodny czas na webinary. Większość wybrała pierwszą połowę dnia, od 10 rano do lunchu.
Długo zastanawialiśmy się: jak to wdrożyć? W końcu mamy wiele webinarów szkoleniowych, a jeśli ograniczymy je tylko do pierwszej połowy dnia, wystawa potrwa dwa miesiące. Stało się jednak oczywiste: w dobie myślenia opartego na klipach naprawdę musimy zmienić sposób prezentacji informacji - zostawić tylko to, co najważniejsze, nawet jeśli wydaje nam się, że wszystko jest interesujące i przydatne. Zaczęliśmy negocjować z partnerami i klientami, pracować z prelegentami, przygotowując ich do krótszych i bardziej zwięzłych prezentacji. W ten sposób godzinne webinary stały się 30-minutowymi webinarami. Więc w końcu tym razem znowu mamy eksperyment: spróbujmy nadążyć za programem - od 10 rano do drugiej po południu. I myślę, że w końcu uzyskamy lepszą frekwencję.
- OTM już wkrótce. Czego spodziewać się tym razem?
- Najważniejszą rzeczą w naszej nowej wystawie, jak mi się wydaje, jest sam temat intensywnego kursu. Tym razem, w ciągu trzech tygodni OTM, nie tylko pompujemy wiedzę na lato 2025, ale także dajemy agentom odpowiedź na główne pytanie: skąd wziąć turystów na ten sezon letni?
Po raz pierwszy organizujemy tę wystawę we współpracy z Eleną Belousovą, naprawdę świetną specjalistką od marketingu cyfrowego w turystyce. Lena wybrała dla nas bardzo fajnych prelegentów na temat tego, jak firmy turystyczne mogą budować odpowiednią promocję online. W każdy wtorek i czwartek przez trzy tygodnie ona i jej koledzy będą "przeżuwać" publiczność przez całą metodologię promocji we wszystkich najlepszych kanałach w dzisiejszej Rosji.
Jest po prostu dużo nowych informacji. Szczerze wierzę, że zdecydowanie nie można tego przegapić: zamiast stu różnych kursów, jeden kurs w ciągu 3 tygodni, codziennie od 10 do 14, i jesteś w pełni przygotowany do sezonu i bystry. Nie tylko będziesz świadomy nowych hoteli i programów touroperatorów, ale także w pełni określisz swoją promocję cyfrową, zidentyfikujesz odpowiednie kanały dla siebie i stworzysz strategię, która Ci odpowiada. A wszystko to za cenę filiżanki kawy. Szczerze wierzę, że gdyby nie było takiego programu na rynku, warto byłoby go wymyślić (śmiech).
- A propos ceny filiżanki kawy. Czy koszt dostępu do webinariów wystawy wzrośnie?
Dziś wszyscy podnoszą ceny wszystkiego z powodu inflacji. Ale nadal staramy się być bardzo demokratyczni. Podstawowy pakiet nadal można kupić za 500 rubli w ramach promocji wczesnej rezerwacji do 30 stycznia. Później będzie on kosztował 1000 rubli. Według niego wszystkie webinary będą dostępne tylko online, tak jak ostatnio.
Ale wtedy zaczynają się różnice w stosunku do poprzedniej wystawy. Pełny pakiet obejmuje dostęp do archiwum webinarów, ale tylko tych spożywczych. Szkolenie z zaangażowania klientów będzie dostępne tylko online. Według Republiki Białorusi ta opcja będzie kosztować 2 tysiące rubli, a następnie - 3 tysiące rubli.
I wprowadziliśmy kolejny pakiet: "Full Plus" - dostępne są dla niego absolutnie wszystkie wpisy, a także kanał telegramu, w którym eksperci odpowiedzą na pytania dotyczące przyciągania turystów. Innymi słowy, wiedza teoretyczna, którą agenci otrzymają podczas webinarów, może być poparta praktyką: omów konkretne sytuacje ze specjalistami ds. promocji, znajdź rozwiązania, które bezpośrednio Ci odpowiadają. W ramach promocji wczesnej rezerwacji pakiet Full Plus można kupić za 4 tysiące rubli, a następnie - za 5 tysięcy rubli.
Oznacza to, że nadal nie zamierzamy zbierać dużych pieniędzy od publiczności - wszystkie webinaria produktowe i szkolenia można obejrzeć tutaj, jak powiedziałem, za cenę filiżanki kawy w Moskwie. Nie chodzi o te 500 rubli, ale o to, że dokonując wyboru dla siebie, czy jesteś gotowy dać pieniądze na to wydarzenie, odpowiadasz na pytanie: czy tego potrzebujesz, czy nie. A my jesteśmy zainteresowani takimi zmotywowanymi słuchaczami. Jednocześnie logiczne jest, że zawsze są tacy, którzy są gotowi zapłacić więcej, ale też więcej dostać. Tym razem mają ku temu wszelkie możliwości.
Nawiasem mówiąc, po ostatniej wystawie agenci słusznie zauważyli, że ci, którzy kupili droższy pakiet, powinni mieć dostęp do całej puli nagród, podczas gdy ci, którzy są tańsi, powinni mieć ograniczony dostęp. Wydawało nam się to logiczne. I tym razem uczestnicy, którzy wykupili pakiet Basic mogą wygrać 6 noclegów w Tajlandii: 3 noce w The Oriental Beach Pearl Resort i 3 noce w The Beach Village Resort. Ci, którzy zapłacą za droższe pakiety, oprócz Tajlandii, będą mogli ubiegać się o 3 noce na Malediwach w Holiday Inn Resort Kandooma Maldives, 3 noce w Zjednoczonych Emiratach Arabskich w Fujairah Rotana Resort & Spa oraz 2 noce w Sofitel Al Hamra Beach Resort.
Co jeszcze nowego? Usprawniliśmy system rejestracji - teraz zapisuje uczestnika na wszystkie webinary, a z tych, które chcesz obejrzeć na płycie, możesz ręcznie zrezygnować. Ponadto networking działa w nowym trybie: dostępna jest w nim tylko opcja zbierania wizytówek, jako najpopularniejsza.
- Olesya, dlaczego ten temat został wybrany na szkolenie - zaangażowanie klientów? Czy uważasz, że obecnie jest problem ze znalezieniem turysty?
"Co za sprawa! Przeprowadziliśmy casting i okazało się, że jest to najbardziej bolesny i dotkliwy temat dla rynku. Świat wokół nas zmienił się dramatycznie: jeśli wcześniej można było po prostu otworzyć biuro podróży w przejściu, a napływ turystów był zapewniony, teraz to absolutnie nie wystarczy. Teraz wszyscy "żyjemy" online, a każda podróż turysty również zaczyna się w Internecie. Istnieją zupełnie inne metody i sposoby na przyciągnięcie klientów.
Łatwo jest rozpaczać, nawet nie zabierając się do pracy. Ponieważ ciągłe utrzymywanie sieci społecznościowych, promowanie marki osobistej, wysokiej jakości PR - wszystko to jest niedostępne dla większości normalnych ludzi w prawdziwym życiu. Jeśli nie jesteś blogerem i masz jakąś inną pracę poza pisaniem kołowrotków, to właśnie to robisz w pierwszej kolejności. A dla reszty większość czasu i wysiłku to już za mało. Publicystyka to generalnie bardzo trudna praca, na którą zwyczajnie nie da się przeznaczyć mniej niż pół dnia. Więc? Ten psychologiczny moment jest bardzo ważny, aby go zrozumieć i przemyśleć. Ponieważ teraz wszyscy żyjemy w takiej psychologicznej frustracji: wszyscy już stworzyli własnego bloga, ale ja nie. Ok, stworzyłem go, ale nadal nie mam 10 000 subskrybentów, 100 000 subskrybentów i tak dalej w nieskończoność. Ogólnie rzecz biorąc, taki stan rzeczy nie pomaga w rozwoju biznesu i pozyskiwaniu klientów. Po prostu przeszkadza.
Dlatego jako główny temat naszego szkolenia "Produkt, sprzedaż, promocja" wybraliśmy nie promocję blogów, marki osobistej itp. ale odpowiedź na pytanie: co powinien zrobić zwykły agent turystyczny, aby przyciągnąć klientów? Oto co mogę zrobić jako osoba niepubliczna? Jeśli nie mam możliwości kręcenia w nieskończoność tych wszystkich kołowrotków, opowiadania i pokazywania swojego życia widzom każdego dnia w sposób, który jest naprawdę interesujący? Czy jest coś, co mogę zrobić? Okazuje się, że jest ich wiele.
Na przykład istnieją taktyki i strategie Vkontakte odpowiednie dla agentów, istnieje strategia przyciągania turystów za pośrednictwem kanału telegramu, za pośrednictwem Google Maps i innych narzędzi - jest ich całkiem sporo. Metody te nie są skomplikowane, należy je wdrożyć raz, a będą działać dla Ciebie. Ale aby to zrobić, musisz je zrozumieć: być w stanie przestudiować odpowiednie i dokonać tak zwanego prawidłowego podziału, jak mówią marketerzy, czyli wybrać optymalny zestaw kanałów.
Nasz kurs potrwa trzy tygodnie: w każdy wtorek i czwartek najlepsi eksperci ds. promocji nauczą Cię, jak pracować z najbardziej obiecującymi narzędziami, aby przyciągnąć odbiorców. W ciągu siedmiu lekcji dokładnie zrozumiesz, jakie kanały są dostępne dla biura podróży i jak wybrać te, które nie wymagają dużych nakładów czasu, ale jednocześnie będą skuteczne. Jak pozostać na 1-2 kanałach, ale powinny one być prowadzone z maksymalną wydajnością. Jak ustalić, co przydzielić swoim pracownikom, co dać freelancerom, a co zrobić samemu. Polecam kurs wszystkim: zarówno tym, którzy promują się od dawna, jak i tym, którzy dopiero zaczynają - każdy znajdzie tu coś przydatnego i ważnego dla siebie.
- Kim są ludzie, którzy nauczą agentów, jak znajdować klientów i jak do nich podchodzić?
- Jesteśmy z Eleną Belousovą zaproszeni tylko dla praktyków. Którzy sami codziennie pracują nad pozyskiwaniem klientów online lub wchodzą w interakcje z agentami, pomagając im w zapewnieniu stałego napływu turystów. To:
- Elena Belousova, marketingowiec turystyczny, specjalista ds. promocji, autorka projektu Travel Marketing. Podpowie, jaką strategię poszukiwania klientów wybrać dla biura podróży, jakie kanały komunikacji wykorzystać w 2025 roku i jak ocenić skuteczność promocji.
- Dmitry Potapov, współzałożyciel projektu TurMarketing.ru. Pomoże to stworzyć stabilny przepływ żądań i zbrojeń dla agentów VK za pośrednictwem reklam, chatbota i list mailingowych.
- Diana Ferdman, autorka społeczności "Kraj turystyki", dyrektor generalny biura podróży "Bellemare".. Daje do wyboru kilkanaście nieoczywistych metod promocji biura podróży i darmowych sposobów na przyciągnięcie turystów.
- Alla Malafeeva, założycielka niszowej agencji promocji internetowej w turystyce ADSTravel. Jest to ekspert Telegram, który jasno wyjaśni agentom zasady etykietowania i zasady znajdowania dochodowych subskrybentów.
- Daria Loseva, dyrektor ds. rozwoju Russian Express Holding, CEO Sequoia Travel School. Jest to osoba, która może "podkręcić głośność" Twojej "poczty pantoflowej" - nauczy Cię, jak zwiększyć lojalność turystów, aby sami wracali i przyprowadzali znajomych.
- Natalia Nedbai, właścicielka biur podróży Pegas Touristik i Anex Tour (Krasnojarsk). Będzie pracować nad błędami biur podróży, które nie sprzedają za pośrednictwem sieci społecznościowych. Dzięki temu każdy może stworzyć najlepsze kołowrotki do udanej sprzedaży.
Pewnie dobrze znacie niektórych naszych prelegentów, na przykład Dianę Ferdman czy może Elenę Belousovą, która gromadzi ogromną publiczność wszędzie tam, gdzie prowadzi swoje kursy i wykłady. Za każdym razem słucham jej z wielką przyjemnością, bo wiem, że będzie tu mega przydatny materiał, bez "wody", 100% do zastosowania w praktyce i już przetestowany przez nią na klientach. Jeśli jeszcze nie znasz któregoś z naszych prelegentów, to dlatego, że jeszcze nie zagłębiłeś się w temat.
- A jeśli chodzi o zawartość produktu, co zaplanowano tym razem?
- Jest tu wiele hoteli, które opowiedzą o wszystkich nowościach sezonu, co się zmieniło, na co turyści powinni się przygotować, a także odpowiedzą na główne pytania biur podróży. Zaplanowaliśmy trzy dni dla Zjednoczonych Emiratów Arabskich, destynacji, która stała się już całoroczna i z powodzeniem konkuruje z Turcją latem (10, 11 i 12 lutego). Agenci będą mogli dowiedzieć się wszystkiego, co ich interesuje od przedstawicieli Westin, Avani+ Palm View Dubai, First Collection, NH collection Dubai the palm, Dukes The Palm, Barcelo, Sofitel Al Hamra Beach Resort, Occidental Sharjah i ABundance tourism. Gulf air poinformuje o szczegółach programu lotów. Poświęciliśmy dwa dni (13 i 14 lutego) na główny letni cel podróży, Turcję. W tym czasie będzie można zapoznać się z nowościami z takich hoteli jak Sherwood, Megasaray Hotels, Barut Hotels, CVK Bosphorus Hotel i DMC - Carthage. Jeszcze dwa dni Malediwów (20 i 21 lutego) - trzeba podnieść średni czek w lecie! Przedstawiciele Marriott Mauritius, Holiday Inn Kandooma Maldives, Dhigufaru Maldives, Fushifaru Maldives przekażą agentom najnowsze informacje.
Tym razem będziemy mieli hotele w Grecji, gdzie rosyjskim turystom będzie łatwiej dotrzeć tego lata (Miraggio Thermal Spa Resort), a także w Tajlandii, która również stała się całorocznym celem podróży Rosjan (Oriental Beach Pearl Resort + The Beach Village Resort), a także w Egipcie, Tunezji i na Białorusi, gdzie przepływ turystów z Rosji rośnie z roku na rok.
Specjaliści touroperatora Space Travel opowiedzą o głównych trendach nadchodzącego sezonu i o tym, na co warto postawić latem 2025 roku.
- Olesya, czy płacisz za jakieś kursy, czy bierzesz udział w kursach i kursach intensywnych? A może po prostu je sprzedajesz?
- To wszystko, co robię (śmiech). Ostatni rok, 2024, był dla mnie punktem zwrotnym, kiedy wiele przeceniłem i zrozumiałem. Przez długi czas żyłem we własnej bańce informacyjnej - wiedziałem wszystko o branży turystycznej, ale niewiele o czymkolwiek innym. W pewnym momencie zacząłem świadomie poszerzać swoje horyzonty, czytałem dużo więcej, nie tylko na temat turystyki czy marketingu, poznawałem różnych ludzi, przeszedłem kryzys wieku średniego i zacząłem patrzeć na rzeczy inaczej.
W rezultacie to, co widzę we współczesnej rzeczywistości, autentycznie mnie fascynuje. Na naszych oczach rozgrywają się dziś epokowe wydarzenia historyczne, ale wydaje mi się, że nie mniej znaczące zmiany zachodzą obecnie w dziedzinie socjologii: prawdziwe tektoniczne przesunięcia w tym, co dzieje się z człowiekiem i społeczeństwem jako całością. Prawdopodobnie nigdy wcześniej człowiek nie żył w czasach, gdy absolutnie wszystko było dla niego dostępne. Tak więc teraz każdy może zarobić dużo pieniędzy - wszystko, co musisz zrobić, to dobrze znać prawa biznesu i stale otrzymywać aktualne informacje. I odwrotnie: jeśli nie poprawiamy swoich umiejętności w tym, co robimy przez co najmniej rok lub dwa, obiektywnie zaczynamy kosztować mniej.
Wydaje mi się, że nigdy nie było tak sztywnego powiązania wiedzy i pieniędzy na świecie. W tej chwili to, ile zarabiamy, zależy bezpośrednio od tego, jaką wiedzę posiadamy, czy śledzimy wszystkie zmiany i czy stale doskonalimy swoje umiejętności. Dlatego w ciągu ostatniego roku ukończyłem około 5 płatnych kursów. Od kilku miesięcy uczę się systemowego marketingu cyfrowego od Romana Kumara Vyasa na jego "Ninja Marketing". Dowiedziałem się również, jak działa życie blogera, aby zrozumieć, jak uzyskać naprawdę świetny zasięg - na kursie blogowania z Sashą Mitroshiną. Mój zespół i ja przechodzimy obecnie szkolenie z Telegramu od Pavla Rumyantseva. Kilka razy uczestniczyłem w poważnych programach rozwoju osobistego i gdybym miał wystarczająco dużo czasu, poszedłbym na 2-3 kolejne kursy. Ponieważ widzę, jak bardzo te programy mnie wzbogacają, jak wiele zmian wnoszę do biznesu, jak napędza to całą firmę i jak to wszystko przekłada się na prawdziwe pieniądze.
W Sylwestra grałem z rodziną w grę i miałem takie pytanie: "Gdybyś miał możliwość napisania czegokolwiek ludziom na ogromnym billboardzie, który byłby widoczny z każdego miejsca, to jaki byłby to napis?". Odpowiedziałem bez wahania: Nigdy się nie poddawaj. Nigdy się nie zatrzymuj, zwłaszcza jeśli chodzi o twoją wiedzę - to jedyny sposób, aby osiągnąć swój cel.
A ponieważ jest to mój pierwszy wywiad w nowym roku, chciałbym życzyć agentom właśnie tego: nigdy się nie zatrzymujcie. Śledźcie wszystkie zmiany i zdobywajcie niezbędną wiedzę na czas, ponieważ to właśnie decyduje o tym, jak będzie wyglądało wasze życie jutro. Dziś dostępne są szkolenia na każdy gust - znajdź swój model, podejdź do niego systematycznie, zrozum dokładnie, co chcesz poprawić, a wkrótce zobaczysz rezultaty.
Wystawa OTM odbędzie się w Profi.Travel od 10 do 28 lutego. Sprzedaż jest już otwarta: pakiety w cenach wczesnej rezerwacji są dostępne do 30 stycznia.