"Negocjacje są możliwe" - takie sformułowanie można czasem znaleźć w ogłoszeniach o sprzedaży mieszkań i domów; A jeśli nie ma takiego zastrzeżenia, czy oznacza to, że cena jest już ostateczna? Czy wręcz przeciwnie, negocjowanie ustępstw jest na porządku dziennym w transakcjach na rynku nieruchomości? W których krajach zwyczajowo się targuje, a w których nie? Czy możliwe jest obniżenie ceny od dewelopera, czy rzeczywiście można negocjować tylko z właścicielem? Na te pytania odpowiadamy w materiale.
W idealnej sytuacji kupujący i sprzedający powinni uścisnąć sobie dłonie i opuścić wyimaginowany rynek z pełną obopólną satysfakcją. Jak można to osiągnąć, biorąc pod uwagę oczywistą różnicę interesów? Oczywiście poprzez negocjacje lub licytację, to właśnie ten rytuał od niepamiętnych czasów pomagał dwóm orientalnym ludziom uzgodnić wymianę towarów na pieniądze, zwłaszcza drogich towarów o czysto indywidualnych cechach, czy to konia, czy domu.
Dziś nawet tak specjalne produkty jak przestrzenie mieszkalne są zunifikowane. Każde mieszkanie w nowym budynku (już rzeczywistym lub wciąż wirtualnym) ma swoją cenę, a liczba na nim jest obliczana za pomocą wzoru uwzględniającego koszty i obraz na rynku. Jeśli pierwsza z nich jest dokładnie obliczona, druga może "pływać" (tutaj otwiera się okno możliwości!).
Praktyka omawiania warunków między stronami jest ogólnie akceptowana, a podczas tych dyskusji cena często się zmienia, ale, nawiasem mówiąc, nie zawsze w dół.
Co decyduje o aktywności i sukcesie handlowym?
Rynek kupującego czy sprzedającego?
Najważniejszą rzeczą, która wpływa na skłonność sprzedającego do wszelkiego rodzaju ustępstw, jest sytuacja rynkowa, czy wszystko łatwo się rozpada, czy też wisi tygodniami, zachęcając jedynie rzadkimi powolnymi wyświetleniami.
Na przykład w Czarnogórze popyt jest dziś tak duży, że deweloper nie musi dodatkowo przyciągać kupującego - wiele obiektów jest sprzedawanych albo na etapie fundamentów, albo na etapie budowy pięter. "Nawet właściciele nie są zbyt chętni do ustępstw, chociaż w zasadzie, w zależności od sytuacji, rabat może wynosić od 2 do 10%. Jeśli jest to duży obiekt, może osiągnąć nawet 10%" - mówi Svetlana Barina, zastępca szefa agencji MONTBEL.
Aktywny jest również rynek egipski. "Właściciele domów mogą spotkać się w połowie drogi przy sprzedaży, ale musimy zrozumieć, że mówimy o niewielkiej koncesji, rzędu 1000-2000 dolarów" - mówi Zinaida Mazur, dyrektor agencji SunResidence.
W Turcji, w przeciwieństwie do Czarnogóry i Egiptu, wręcz przeciwnie, boom się skończył, rynek nabywcy został ustanowiony po raz pierwszy od dwóch lat, a rabaty nie trwały długo! Jeśli półtora roku temu, w okresie dużego popytu na tureckie mieszkania, sprzedawcy mówili "bierzcie, jutro będzie drożej", to teraz robią bardzo duże postępy. Na rynku wtórnym ci, którzy pilnie potrzebują sprzedać nieruchomość już udzielają rabatów w wysokości 10-15%. Niektórzy deweloperzy mogą "wyrzucać" na rynek gorące oferty z rabatami do 30-40% na ukończenie projektów. Oczywiście musimy zrozumieć, że są to rabaty od utraconych zysków, których kwota była bardzo duża w ostatnich latach, czyli w zasadzie nikt nie jest w kieszeni ", powiedział Sergey Volchenkov, dyrektor ds. rozwoju w Tolerance-Homes.
Czasami deweloperzy wykorzystują mechanizm rabatów i bonusów, aby ukryć obniżkę cen. Na przykład turecki deweloper sprzedawał mieszkania po określonej cenie, ale teraz, w warunkach stagnacji, chce ją uatrakcyjnić, ale nie może, aby nie zaszkodzić swojemu projektowi. Następnie ogłasza promocje - oferuje meble w prezencie, wydłużone okresy ratalne, rabaty indywidualne.
"W Zjednoczonych Emiratach Arabskich rynek rośnie, a za udzielaniem rabatów kryje się po prostu chęć szybszej sprzedaży tej "jednostki". Zasadniczo będzie on sprzedawany bez rabatu przez pewien czas. Deweloper nie reklamuje rabatów w możliwym zakresie" - wyjaśnia Elena Timchenko, partner zarządzający Royal Home Nieruchomości.
Rynek pierwotny czy wtórny?
Na większości rynków deweloper jest znacznie mniej elastyczny w kwestii rabatów (czasami nie jest elastyczny wcale) niż właściciel gotowego domu.
"W Hiszpanii szanujący się deweloperzy z reguły nie targują się i nie udzielają rabatów. Ale mogą zaoferować dobre warunki ratalne lub zrobić prezent kupującemu, na przykład zainstalować coś ze sprzętu AGD" - jest pewna Svetlana Nikonova, dyrektor sprzedaży E-STYLE. Właściciele mieszkanie lub domz reguły idą na umiarkowane ustępstwa. Czasami agencja "dodaje" przyjemności ze swojej prowizji. "Na przykład, dobry klient z poważnymi zamiarami prosi o zniżkę w wysokości 5000 euro, a właściciel zgadza się tylko na 3000. Pośrednicy mogą pokryć różnicę, kupując na przykład telewizor lub płacąc za malowanie lokalu w porozumieniu z kupującym" - kontynuuje ekspert. W ten sposób transakcja doszła do skutku i wszyscy pozostali na plusie.
W Zjednoczonych Emiratach Arabskich cena nieruchomości w nowych budynkach jest stała, ale z niektórymi deweloperami można bezpiecznie podejmować próby targowania się przy zakupie kilku jednostek lub, powiedzmy, jeśli możliwe jest zmniejszenie planu płatności i zapłacenie kwoty nieco wcześniej. Na rynku wtórnym targowanie się jest zjawiskiem normalnym. W związku z tym rabaty od dewelopera są zwykle w granicach 5%, a od właściciela wszystko jest indywidualne, od 5 do 20% w szczególnych przypadkach.
W Egipcie deweloperzy również pracują według ustalonego cennika, a cena jest stała z 100% przedpłatą i ratami. Zdarza się, że w drodze wyjątku firma zgadza się na niewielki rabat, na przykład, gdy osoba kupuje więcej niż jedną nieruchomość. Najczęściej jednak podczas negocjacji można wytargować bonus, na przykład instalację klimatyzatora w jednym lub wszystkich pokojach.
W Bułgarii ceny na rynku pierwotnym są obliczane przez deweloperów biorąc pod uwagę wszystkie koszty. Nie ma też zbyt wiele miejsca na targowanie się na rynku wtórnym, średnio rabat może wynosić około 5-10%, w zależności od regionu, rodzaju, rodzaju i ceny. nieruchomość i okoliczności transakcji", mówi Irina Mikhailova, menedżer ds. relacji z klientami w agencji Alternative Imoti Ltd..
Czarnogórskie agencje pracują według standardowego cennika dewelopera. Biorąc pod uwagę aktywność rynku, rzadko zdarza się, aby firmy udzielały dziś rabatu. Wyjątkiem jest stuprocentowa przedpłata.
Pełna płatność czy raty?
Ogólnie rzecz biorąc, przy zakupie na rynku pierwotnym ma znaczenie, czy kupujący posiada całą lub prawie całą kwotę, czy też nie. Jeśli klient potrzebuje planu ratalnego, w tym przypadku rabat jest albo minimalny, albo w ogóle nie jest udzielany. Zależy to również od okresu ratalnego - im jest on krótszy, tym rabat może być większy.
Idealnie, jeśli dana osoba natychmiast ma pamięć podręczną w swoich rękach. Na przykład w dzisiejszym Egipcie nikt na pewno nie będzie mówił o zniżce, jeśli potrzebujesz planu ratalnego lub nadal czekasz na sprzedaż swojego mieszkanie w innym kraju. Powtórzmy, koszt nieruchomości ze stuprocentową wpłatą jest już mniejszy według cennika dewelopera.
W Turcji zwykły rabat na aktywnym rynku przy pełnej płatności wynosił około 2000-5000 dolarów przy koszcie mieszkania 70 000-100 000 dolarów. Dziś znowu jest spokojnie i naprawdę można targować się więcej.
Ekskluzywna nieruchomość czy zwykły apartament?
Charakter nieruchomości jest z pewnością nie mniej ważny niż trend rynkowy, a może nawet bardziej. Jeśli w grę wchodzi obiekt szczególny, na który wielu poluje, nie ma co myśleć o przecenie. Aukcje nie są w takich przypadkach rzadkością.
Pośrednik nieruchomości w Hiszpanii mówi: "Właściciele nie dadzą zniżki na ekskluzywne nieruchomości. Są już pewni, że obiekt odejdzie. Mogą natomiast podnieść cenę, widząc duże zainteresowanie. Jeśli wystawione jest mieszkanie, które nie jest unikalne na rynku, możliwe jest targowanie się. Na przykład, przy zakupie zwykłego "dwuczęściowego" w Torrevieja o wartości 80.000-100.000 euro, rabat może wynosić od 3.000 do 5.000 euro".
Czy jest to sezon wysoki czy niski?
Sezonowość jest typowa dla wielu rynków, zwłaszcza miejscowości wypoczynkowych. W związku z tym popyt na nieruchomości jest znacznie bardziej aktywny podczas napływu turystów i spokojniejszy, gdy plaże i kawiarnie są puste. Można wykorzystać ten oczywisty fakt.
Na przykład pośrednicy w obrocie nieruchomościami w Hiszpania radzi kupować mieszkania od końca listopada do końca lutego. W tym czasie sprzedawcy są gotowi na bardziej znaczące rabaty.
Czy oferta jest akceptowana na rynku krajowym?
Sugeruje to, że handel w krajach wschodnich jest większy niż w krajach zachodnich. Istnieją jednak pewne zastrzeżenia. Rzeczywiście, w Turcja i Zjednoczone Emiraty ArabskiePraktyka negocjacji i indywidualnych warunków jest uważana za całkiem naturalną.
Jednakże, na przykład w Egipcie, handel rynek nieruchomości jest mniej powszechne. Być może dlatego, że ceny mieszkań klasy komfortowej są tam już nigdzie niższe. Pośrednik w obrocie nieruchomościami Zinaida Mazur zauważa, że obcokrajowcy często myślą, że Egipcjanie są gotowi do targowania się jak na bazarze spożywczym i oczekują, że zostaną spuszczeni do 50%, ale to nie działa w ten sposób. nieruchomość! Zniżka może wynosić tylko 2-3%.
Bułgaria nie jest krajem, w którym handluje się najwięcej. Praktyka ta nie jest tu tak powszechna jak w niektórych innych krajach. Ważne jest, aby okazywać szacunek dla lokalnych zwyczajów i być przygotowanym na to, że ceny mogą być mniej zmienne.
Cechy osobiste i zainteresowania
Czasami wyniki aukcji zależą wyłącznie od asertywności klienta. Według agentów skłonność do negocjowania ceny zależy od tradycji narodowych. Z ich obserwacji wynika, że mieszkańcy Kraje azjatyckie handlują bardziej dynamicznie i wytrwale.
Wreszcie, kluczową kwestią jest to, jak bardzo sprzedający lub kupujący jest zainteresowany transakcją. Ten, kto jest bardziej zmotywowany, ustępuje w negocjacjach. Nikt nie uchylił tego prawa.
Svetlana Barina, pośrednik w handlu nieruchomościami w Czarnogórze, mówi: "Wczoraj oglądaliśmy z klientem trzy obiekty. Żaden ze sprzedających nie udzielił rabatu. Wszyscy są pewni, że sprzedadzą. A licytacja nie idzie w dół, ale w górę".
Jak handlować na rynkach zagranicznych?
Doradzamy kupującemu:
- Poznaj tradycje rynku i mentalność lokalnej ludności. Lepiej jest skorzystać z pomocy doświadczonego brokera.
- Zachowaj odpowiednie proporcje i bądź niezwykle uprzejmy, aby nie urazić ani nie rozgniewać swojego odpowiednika!
- Bądź elastyczny!
- Poruszanie się po rynku, prezentowanie cen podobnych mieszkań.
Należy pamiętać, że w Zjednoczonych Emiratach Arabskich nie ma zwyczaju prowadzenia negocjacji bez wsparcia - zwykle czek z depozytem jest przekazywany z wyprzedzeniem jako potwierdzenie powagi ich zamiarów.
W Hiszpanii oferta dla sprzedającego od kupującego jest składana na piśmie, a w niektórych przypadkach może jej towarzyszyć niewielka kwota podlegająca zwrotowi (w przypadku odmowy).
W wielu krajach sprzedający mają tendencję do "poprawiania" ceny, aby była nieco wyższa, aby odważnie ustępować podczas procesu licytacji. Pośrednicy w obrocie nieruchomościami w Hiszpanii i Turcji zalecają stosowanie tej techniki, ponieważ wielu kupujących zasadniczo odmawia udziału w transakcji, jeśli w ogóle nie ustępują, uważają to za brak szacunku lub coś w tym rodzaju.
Do takich manipulacji należy jednak podchodzić ostrożnie. Jeśli cena jest zauważalnie wyższa od ceny rynkowej, zrazi to klienta już na pierwszym etapie. Na przykład takie gry nie są rozgrywane w Zjednoczonych Emiratach Arabskich, ponieważ rynek jest przejrzysty, a informacje, w tym dane dotyczące cen nieruchomości w konkretnym projekcie, są publicznie dostępne na portalach rządowych, wyjaśnia ekspert ds. nieruchomości w Dubaju Elena Timchenko. Tutaj wskazują cenę rynkową i dokładnie określają, poniżej jakiej kwoty nie zejdą na aukcji.
W Bułgarii nie ma również zwyczaju ustalania ceny z luką przetargową.
Doradzamy sprzedającemu:
- Poznaj lokalny rynek i tradycje. Ustal cenę, biorąc pod uwagę te cechy i swoją sytuację.
- Poruszanie się po rynku. Zorientowanie się w kosztach podobnej nieruchomości.
- Negocjuj tak grzecznie i z szacunkiem, jak to tylko możliwe!
- Bądź elastyczny!
Wykorzystane zdjęcia: Depositphotos.com
Polish 
English 
Russian 
German