Wie kann man beim Kauf einer Wohnung im Ausland verhandeln? Tipps für Käufer und Verkäufer

"Verhandeln ist möglich" - ein solcher Satz findet sich manchmal in Anzeigen für den Verkauf von Wohnungen und Häusern; und wenn es keinen solchen Vorbehalt gibt, bedeutet dies, dass der Preis bereits endgültig ist? Oder ist umgekehrt die Aushandlung eines Zugeständnisses eine Selbstverständlichkeit bei Immobiliengeschäften? In welchen Ländern ist es üblich, zu verhandeln, und in welchen nicht? Ist es möglich, den Preis vom Bauträger zu senken, oder kann man wirklich nur mit dem Eigentümer verhandeln? Wir beantworten diese Fragen in diesem Material.

Im Idealfall sollten sich Käufer und Verkäufer die Hand geben und den imaginären Marktplatz zu beiderseitiger Zufriedenheit verlassen. Wie kann dies angesichts der offensichtlichen Interessenunterschiede erreicht werden? Natürlich durch Verhandlungen oder Bieten. Dieses Ritual hat seit jeher dazu beigetragen, dass sich zwei orientalische Menschen auf den Tausch von Waren gegen Geld einigen konnten, insbesondere bei teuren Gütern mit rein individuellen Eigenschaften, sei es ein Pferd oder ein Haus.

Heutzutage werden sogar so spezielle Produkte wie Wohnräume vereinheitlicht. Jede Wohnung in einem neuen Gebäude (bereits real oder noch virtuell) hat ein Preisschild, und die Zahl darauf wird anhand einer Formel berechnet, die die Kosten und das Bild auf dem Markt berücksichtigt. Wenn das erste genau berechnet ist, kann das zweite "schweben" (hier öffnet sich das Fenster der Möglichkeiten!).

Die Praxis, die Bedingungen zwischen den Parteien zu besprechen, ist allgemein anerkannt, und während dieser Gespräche bewegt sich der Preis oft, aber nicht immer nach unten.

Was bestimmt die Aktivität und den Erfolg des Handels?

Der Markt der Käufer oder der Markt der Verkäufer?

Das Wichtigste, was die Bereitschaft des Verkäufers, alle möglichen Zugeständnisse zu machen, beeinflusst, ist die Marktsituation, ob alles leicht auseinanderfliegt oder wochenlang hängt, was nur mit seltenen schleppenden Anzeigen ermutigt.

In Montenegro zum Beispiel ist die Nachfrage heute so groß, dass der Bauträger nicht zusätzlich einen Käufer anlocken muss - viele Objekte werden entweder in der Gründungsphase oder in der Phase des Etagenbaus verkauft. "Selbst die Eigentümer sind nicht allzu bereit, nachzugeben, obwohl der Preisnachlass im Prinzip je nach Situation zwischen 2 und 10% variieren kann. Wenn es sich um ein großes Objekt handelt, kann er bis zu 10% erreichen", sagt Svetlana Barina, stellvertretende Leiterin der Agentur MONTBEL.

Auch der ägyptische Markt ist aktiv. "Hauseigentümer können sich beim Verkauf auf halbem Weg treffen, aber wir müssen verstehen, dass wir über eine kleine Konzession sprechen, in der Größenordnung von 1000-2000 Dollar", sagt Zinaida Mazur, Direktorin der Agentur SunResidence.

Im Gegensatz zu Montenegro und Ägypten ist in der Türkei der Boom vorbei, der Käufermarkt hat sich zum ersten Mal seit zwei Jahren etabliert, und die Preisnachlässe ließen nicht lange auf sich warten! Wenn vor anderthalb Jahren, in der Zeit der großen Nachfrage nach türkischen Wohnungen, die Verkäufer sagten: "Nimm es, morgen wird es teurer sein", so machen sie jetzt sehr große Fortschritte. Auf dem Sekundärmarkt sind diejenigen, die dringend verkaufen müssen Liegenschaften machen bereits Rabatte von 10-15%. Einige Entwickler können "werfen" heiße Angebote auf dem Markt mit Rabatten von bis zu 30-40%, um Projekte abzuschließen. Natürlich müssen wir verstehen, dass diese Rabatte von entgangenen Gewinnen, die Höhe der in den letzten Jahren sehr groß gewesen ist, das heißt, im Prinzip ist niemand in der Tasche", sagte Sergey Volchenkov, Director of Development bei Tolerance-Homes.

Manchmal nutzen Bauträger den Mechanismus der Rabatte und Boni, um die Preissenkung zu verschleiern. Ein türkischer Bauträger hat zum Beispiel Wohnungen zu einem bestimmten Preis verkauft, aber jetzt, unter den Bedingungen der Stagnation, möchte er sie attraktiver machen, kann es aber nicht, um seinem Projekt nicht zu schaden. Dann kündigt er Sonderangebote an - Möbel als Geschenk, verlängerte Ratenzahlungsfristen, Rabatte auf individueller Basis.

"In den Vereinigten Arabischen Emiraten ist der Markt im Aufwind, und hinter der Gewährung von Rabatten steht einfach der Wunsch, diese "Einheit" schneller zu verkaufen. Im Prinzip wird sie eine gewisse Zeit lang ohne Rabatt verkauft. Der Bauträger wirbt so weit wie möglich nicht mit Rabatten", erklärt Elena Timchenko, geschäftsführende Gesellschafterin von Royal Home Liegenschaften.

Primär- oder Sekundärmarkt?

Auf den meisten Märkten ist der Bauträger in Bezug auf Preisnachlässe weit weniger flexibel (manchmal sogar überhaupt nicht) als der Eigentümer eines Fertighauses.

"In Spanien verhandeln seriöse Bauträger in der Regel nicht und gewähren keine Rabatte. Aber sie können durchaus gute Konditionen für Ratenzahlungen anbieten oder dem Käufer ein Geschenk machen, zum Beispiel etwas von Haushaltsgeräten einbauen", ist sich Svetlana Nikonova, Verkaufsleiterin von E-STYLE, sicher. Die Besitzer eines Wohnung oder Hausin der Regel moderate Zugeständnisse machen. Manchmal "addiert" eine Agentur noch Annehmlichkeiten von ihrer Provision. "Ein guter Kunde mit ernsthaften Absichten bittet zum Beispiel um einen Preisnachlass von 5.000 Euro, und der Eigentümer ist mit nur 3.000 Euro einverstanden. Der Makler kann die Differenz ausgleichen, indem er z. B. einen Fernseher kauft oder in Absprache mit dem Käufer die Kosten für den Anstrich der Räume übernimmt", so der Experte weiter. So kam das Geschäft zustande, und alle blieben in den schwarzen Zahlen.   

In den Vereinigten Arabischen Emiraten ist der Preis für Immobilien in Neubauten festgesetzt, aber bei einigen Bauträgern kann man durchaus versuchen, beim Kauf mehrerer Einheiten zu verhandeln, oder beispielsweise, wenn es möglich ist, den Zahlungsplan zu reduzieren und den Betrag etwas früher zu bezahlen. Auf dem Sekundärmarkt ist das Feilschen ein normales Phänomen. Dementsprechend sind Rabatte aus dem Entwickler in der Regel innerhalb von 5%, und von den Eigentümern ist alles individuell, von 5 bis 20% in besonderen Fällen.

In Ägypten arbeiten die Entwickler auch nach einer festen Preisliste, und es gibt einen Festpreis mit 100% Vorauszahlung und Ratenzahlung. Es kommt vor, dass das Unternehmen ausnahmsweise einem kleinen Rabatt zustimmt, zum Beispiel, wenn eine Person kauft mehr als eine Immobilie. Meistens ist es jedoch möglich, bei den Verhandlungen einen Bonus auszuhandeln, z. B. den Einbau einer Klimaanlage in einem oder allen Räumen.

In Bulgarien sind die Preise auf dem Primärmarkt Markt werden von den Entwicklern berechnet unter Berücksichtigung aller Kosten. Auf dem Sekundärmarkt gibt es auch nicht viel Spielraum für Feilscherei, im Durchschnitt kann der Rabatt etwa 5-10% betragen, je nach Region, Art der Liegenschaften und die Umstände der Transaktion", sagt Irina Mikhailova, Customer Relations Manager bei der Agentur Alternative Imoti Ltd. 

Montenegrinische Agenturen arbeiten nach einer Standardpreisliste des Bauträgers. In Anbetracht der Marktaktivität gewähren die Unternehmen heute nur noch selten einen Preisnachlass. Außer bei einer hundertprozentigen Vorauszahlung.      

Vollständige Zahlung oder Ratenzahlung?

Beim Kauf auf dem Primärmarkt kommt es im Allgemeinen darauf an, ob der Käufer über den gesamten oder fast den gesamten Betrag verfügt oder nicht. Wenn der Kunde einen Ratenzahlungsplan benötigt, ist der Rabatt in diesem Fall entweder minimal oder gar nicht vorgesehen. Es hängt auch von der Ratenzahlungsdauer ab - je kürzer sie ist, desto größer kann der Rabatt sein.

Ideal ist es, wenn eine Person sofort einen Cache in den Händen hält. In Ägypten zum Beispiel wird heute definitiv niemand über einen Rabatt sprechen, wenn Sie einen Ratenzahlungsplan benötigen oder noch auf den Verkauf Ihrer Immobilie warten. Wohnung in einem anderen Land. Um es noch einmal zu wiederholen: Die Kosten für eine Immobilie mit hundertprozentiger Bezahlung sind bereits geringer als in der Preisliste des Bauträgers angegeben.

In der Türkei lag der übliche Preisnachlass auf dem aktiven Markt bei voller Bezahlung in der Größenordnung von 2000-5000 Dollar bei einem Wohnungspreis von 70.000-100.000 Dollar. Heute ist es wieder ruhig, und es ist wirklich möglich, mehr zu verhandeln.

Eine exklusive Immobilie oder eine gewöhnliche Wohnung?

Die Beschaffenheit von Immobilien ist sicherlich nicht weniger wichtig als die Marktentwicklung, vielleicht sogar noch wichtiger. Wenn es sich um ein besonderes Objekt handelt, das viele suchen, ist an einen Preisnachlass nicht zu denken. Auktionen sind in solchen Fällen keine Seltenheit.

Ein Immobilienmakler in Spanien erzählt: "Die Eigentümer werden keinen Rabatt auf exklusive Immobilien geben. Sie sind bereits sicher, dass das Objekt verlassen wird. Umgekehrt können sie den Preis anheben, wenn sie großes Interesse sehen. Wenn eine Wohnung, die nicht einzigartig auf dem Markt ist, ausgestellt wird, ist Feilschen möglich. Beim Kauf eines normalen Zweiteilers in Torrevieja im Wert von 80.000 bis 100.000 Euro kann der Preisnachlass beispielsweise zwischen 3.000 und 5.000 Euro liegen.

Ist es Hoch- oder Nebensaison?

Die Saisonabhängigkeit ist typisch für viele Märkte, insbesondere für Ferienorte. Dementsprechend ist die Nachfrage nach Immobilien während des Zustroms von Touristen viel aktiver und ruhiger, wenn die Strände und Cafés leer sind. Diesen offensichtlichen Vorteil können Sie sich zunutze machen.

Zum Beispiel, Immobilienmakler in Spanien rät zum Kauf von Wohnungen von Ende November bis Ende Februar. Zu diesem Zeitpunkt sind die Verkäufer bereit für größere Preisnachlässe.

Wird das Gebot auf dem Markt des Landes akzeptiert?

Es deutet darauf hin, dass in den östlichen Ländern mehr Handel betrieben wird als in den westlichen. Aber es gibt Vorbehalte. In der Tat, in Türkei und die VAEDie Praxis der Verhandlungen und individuellen Bedingungen wird als ganz natürlich angesehen.

In Ägypten zum Beispiel ist der Handel mit dem Immobilienmarkt ist weniger verbreitet. Vielleicht, weil die Preise für Komfortwohnungen dort schon jetzt nirgendwo niedriger sind. Die Immobilienmaklerin Zinaida Mazur merkt an, dass Ausländer oft denken, dass Ägypter bereit sind, wie auf einem Lebensmittelbasar zu feilschen, und erwarten, dass man ihnen bis zu 50% abnimmt, aber so funktioniert es nicht mit Liegenschaften! Der Rabatt kann nur 2-3% sein.       

Bulgarien ist nicht das Land, in dem am meisten gehandelt wird. Diese Praxis ist hier nicht so verbreitet wie in einigen anderen Ländern. Es ist wichtig, die örtlichen Gepflogenheiten zu respektieren und sich darauf einzustellen, dass die Preise weniger stark schwanken können.

Persönliche Eigenschaften und Interessen

Manchmal hängt das Ergebnis der Auktion ganz von der Durchsetzungskraft des Kunden ab. Den Agenten zufolge hängt die Bereitschaft, einen Preis auszuhandeln, von den nationalen Traditionen ab. Nach ihren Beobachtungen sind die Einwohner von asiatische Länder werden zügiger und ausdauernder gehandelt.

Schließlich kommt es darauf an, wie sehr der Verkäufer oder der Käufer an dem Geschäft interessiert ist. Derjenige, der motivierter ist, ist derjenige, der in den Verhandlungen nachgibt. Niemand hat dieses Gesetz außer Kraft gesetzt.

Svetlana Barina, Immobilienmaklerin in Montenegro, sagt: "Gestern haben wir mit einem Kunden drei Objekte besichtigt. Keiner der Verkäufer hat einen Preisnachlass gewährt. Alle sind sich sicher, dass sie verkaufen werden. Und die Gebote gehen nicht nach unten, sondern nach oben."

Wie kann man auf ausländischen Märkten handeln?

Wir beraten den Käufer:

1. Kennen Sie die Traditionen des Marktes und die Mentalität der örtlichen Bevölkerung. Es ist besser, wenn Ihnen ein erfahrener Makler hilft.
2. Haben Sie Augenmaß und seien Sie äußerst höflich, um Ihr Gegenüber nicht zu beleidigen oder zu verärgern!
3. Seien Sie flexibel!
4. Navigieren Sie durch den Markt und die aktuellen Preise für ähnliche Wohnungen.

Bitte beachten Sie, dass es in den VAE nicht üblich ist, ohne Unterstützung zu verhandeln - in der Regel wird vorab ein Scheck mit einer Anzahlung als Bestätigung der Ernsthaftigkeit der Absichten übergeben.

In Spanien erfolgt das Angebot des Käufers an den Verkäufer schriftlich und kann in einigen Fällen auch von einem kleinen Betrag begleitet sein, der (im Falle einer Ablehnung) zurückerstattet wird.

In vielen Ländern neigen Verkäufer dazu, den Preis ein wenig zu "optimieren", ihn etwas höher anzusetzen, um während des Bieterverfahrens mutig Zugeständnisse zu machen. Immobilienmakler in Spanien und der Türkei empfehlen, auf diese Technik zurückzugreifen, denn viele Käufer weigern sich grundsätzlich, an der Transaktion teilzunehmen, wenn sie keinerlei Zugeständnisse machen, da sie dies als respektlos oder ähnliches ansehen.

Solche Manipulationen sind jedoch mit Vorsicht zu genießen. Wenn der Preis deutlich über dem Marktpreis liegt, wird der Kunde bereits in der ersten Phase verprellt. In den Vereinigten Arabischen Emiraten beispielsweise werden solche Spielchen nicht gespielt, da der Markt transparent ist und Informationen, einschließlich Daten zu Immobilienpreisen in einem bestimmten Projekt, auf Regierungsportalen öffentlich zugänglich sind, erklärt die Immobilienexpertin in Dubai Elena Timchenko. Hier geben sie den Marktpreis an und bestimmen selbst genau, welchen Betrag sie bei der Auktion nicht unterschreiten werden.  

Auch in Bulgarien ist es nicht üblich, einen Preis mit einer Lücke für das Bieten festzulegen.

Wir beraten den Verkäufer:

1. Kennen Sie den lokalen Markt und die Traditionen. Legen Sie den Preis unter Berücksichtigung dieser Merkmale und Ihrer Situation fest. 
2. Navigieren Sie auf dem Markt. Haben Sie eine Vorstellung von den Kosten für eine ähnliche Immobilie.
3. Verhandeln Sie so höflich und respektvoll wie möglich!
4. Seien Sie flexibel!

Verwendete Fotos: Depositphotos.com

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