Wo können russische Reiseveranstalter und Hotels im Jahr 2024 Kunden im Inlandstourismus finden?

Wir haben mit Experten darüber gesprochen, welche Werbekanäle wirklich funktionieren.

Die Frage, woher man zahlende Touristen bekommt und wie man für ein russisches Produkt wirbt, stellt sich vielen regionalen Unternehmen. Wenn man ein beliebtes Objekt an einem beliebten Ort hat, dann kommt es natürlich nur in der Nebensaison vor. Aber für die meisten, vor allem in den letzten zwei Jahren, ist das ein wunder Punkt. Wir haben uns mit Experten über die Wahl der Werbekanäle unterhalten und einen Überblick über Möglichkeiten zur Lösung des Problems erstellt.

Erinnern wir uns an die Standorte

Ja, ja, wir müssen uns die Datenbank merken. Armen Kalajyan Vermarkter und Leiter der Agentur AK Marketing, empfiehlt angesichts der aktuellen Gegebenheiten, dass Tourismusunternehmen (und nicht nur sie) die Website in den Vordergrund stellen. "In gewisser Weise sind wir jetzt wieder 10-15 Jahre zurück, zu einer Zeit, als soziale Medien noch nicht so populär waren", sagt er. "In vielen russischen Märkten hat sich die Unternehmenswebsite durchgesetzt, die eigentlich ein Werbeinstrument, ein Promotioninstrument und ein Verkaufsinstrument zugleich ist." Nach den Erfahrungen des Experten sind die sozialen Netzwerke, die zugänglich geblieben sind, für regionale Unternehmen nicht besonders effektiv.

Unter den Bedingungen eines begrenzten Budgets empfiehlt Armen, sich bei der Arbeit mit der Website auf zwei Dinge zu konzentrieren - auf die Sättigung mit hochwertigen Inhalten und auf die kontinuierliche Verbesserung der Benutzerfreundlichkeit und der Konversionsrate. Lokale öffentliche Websites werden helfen, Besucher aus Ihrer Region anzuziehen. Der Experte empfiehlt außerdem, auf regionale Blogger zu achten, auch wenn sie eine geringe Reichweite haben - 1000 Abonnenten reichen für den Anfang aus.

Für diejenigen, die z. B. Ausflüge machen, ist dies sicherlich eine funktionierende Option, aber diejenigen, die planen, über ihre Region hinauszugehen, müssen sich viele Gedanken über SEO-Optimierungsfragen machen.

"Ihre Website sollte ein SEO-Magnet sein, um Besucher aus den Zielregionen anzuziehen", erklärt Armen Kalajyan. "Sie sollte voll von hochwertigen, detaillierten Informationen über Touren, über die Objekte, die Touristen sehen werden, über das Unternehmen selbst sein. Es sollte Fälle geben, Geschichten von Touristen: aktuelle, frische Informationen, die interessant zu lesen sind und die von Suchmaschinen, allen voran Yandex, "geliebt" werden. Wenn man in die Website selbst und in die ständige Aktualisierung der Inhalte investiert, erhält man gezielten Verkehr ohne zusätzliche Werbung".

Mehrkanalige Regeln

"Die Zahl der Werbekanäle wird in Russland systematisch reduziert, so dass es jetzt mehr denn je notwendig ist, mehrere Kanäle zu nutzen, um alle verfügbaren Quellen der Tourismuswerbung zu maximieren", sagt der Reisevermarkter Elena Belousova.

Der Sachverständige empfiehlt den regionalen Reiseveranstaltern Setzen Sie auf die Website und SEO-Promotion in Suchmaschinen, starten Sie kontextbezogene Werbung, nutzen Sie VKontakte und Mailinglisten, Telegram und spezielle Bots, tätigen Sie Verkäufe über Aggregatoren und Marktplätze. Elena rät, der Bildung eines eigenen Kundenstamms besondere Aufmerksamkeit zu schenken und systematisch mit ihm zu arbeiten, indem sie E-Mail, Messenger, SMS, Retargeting usw. nutzt.

Für kleine Unterkunftseinrichtungen Die Priorität liegt auf der Arbeit mit Karten, dem Sammeln von Bewertungen und der Verbesserung der Bewertung, der Werbung für Abonnements auf Karten sowie der Zusammenarbeit mit Hotelaggregatoren.

Wenn alle aufgelisteten Kanäle bereits involviert sind und die Ressourcen zur Verfügung stehen, empfiehlt Elena, sich dem Content Marketing zuzuwenden - sowohl im Textformat als auch als Video. "Das kann ein Blog in Zen, auf der eigenen Website, ein Youtube-Kanal oder eine andere Videoplattform sein", erklärt die Expertin. - Diese Werbemethode ist besonders wichtig für Unternehmen, die sich nicht in den beliebtesten Reisezielen befinden. Die Popularisierung der Richtung durch Inhalte ist etwas, das Nachfrage schaffen kann."

Unsere liebe Führung

"Der Suchverkehr für Reiseunternehmen reicht oft nicht aus, wenn sie regelmäßig Gruppen bilden oder mit einem ernsthaften Touristenstrom rechnen". Olesya Oleinikova teilt ihre Beobachtungen mit,Stellvertretender Direktor von Profi.Travel, der neue didgitale Produkte des Unternehmens entwickelt. - Yandex Direct kann natürlich die fehlenden Leads einbringen, aber ihre Kosten sind keineswegs die gleichen wie vorher - das sehen wir an den Projekten unserer Werbeagentur. Die Wahrscheinlichkeit, dass kleine Budgets einfach zusammengelegt werden, ist extrem hoch, und es ist kein Zufall, dass alle auf der Suche nach neuen effektiven Instrumenten verwirrt sind. Gleichzeitig stellen wir fest, dass sowohl große Reiseveranstalter als auch sehr kleine Unternehmen auf die direkte Zusammenarbeit mit dem Kunden setzen. Die Zeit wird zeigen, ob dies die richtige Entscheidung ist."

Elena Belousova stellt dieselbe Tendenz fest: Unternehmen, die ihre Umsätze zuvor ausschließlich über B2B-Kanäle erzielten, begannen, B2C-Tools zu nutzen - Bank-Cashback, Promo-Codes. Und dies nicht nur von Akteuren auf föderaler Ebene, die sich um eine Diversifizierung des Absatzes bemühen, sondern auch von ganz neuen, jungen Akteuren, die ihre Arbeit im Raum nach der Pandemie bereits aufgenommen haben.

Die hohe Aktivität der Akteure im B2C-Segment treibt die Kosten für Leads weiter in die Höhe. Wenn wir auch an die Aggregatoren denken, die ebenfalls auf unabhängige Reisende ausgerichtet sind und über deutlich größere Budgets verfügen als gewöhnliche Reiseunternehmen, wird deutlich, dass von günstigen Leads im Tourismus nur geträumt werden kann...

B2B unterschätzt

...In der Zwischenzeit sind die Reisebüros bereit, aktiv inländische Reiseprodukte zu verkaufen und stellen eine steigende Nachfrage danach fest. Um das Bild zu vervollständigen, haben wir beschlossen, mit Ihnen einige der Forschungsergebnisse des groß angelegten analytischen Zentrums Profi.Travel "Russland, Inlandstourismus: Prozesse, Interaktion, Markttrends" im Jahr 2024 zu teilen. Die Untersuchung basiert auf 9 Quellen, darunter die eigenen Erhebungen von Profi.Travel, die Erhebungen von VTSIOM, die Analyse von Suchanfragen und andere.

So haben Umfragen ergeben, dass Russland auf der Liste der Länder, in die Reisebüros im Jahr 2023 Touristen schicken, an zweiter Stelle steht.

Gleichzeitig machen die meisten Reisen in Russland weniger als 50% des Gesamtumsatzes aus, was auf das erhebliche Potenzial dieses Kanals für den Verkauf von Tourismusprodukten hinweist.

Die Studie zeigt jedoch, dass Reisebüros bei der Arbeit mit russischen Produkten auf erhebliche Schwierigkeiten stoßen. Zunächst einmal handelt es sich um eine kleine Auswahl an Regionen, für die es vorgefertigte Reisen gibt. Dieses Problem wird von 48% der Befragten festgestellt. Der Einzelhandel ist auch besorgt über die niedrige Provision (47%), eine kleine Auswahl an Hotels, sowie die Knappheit der Programme und die Einbeziehung von meist Standard-Standorte in ihnen.

Nicht weniger Schwierigkeiten gibt es bei der Zusammenarbeit mit regionalen Anbietern. Reisebüros stellen fest, dass regionale Reiseveranstalter mit nicht standardisierten Programmen oft nicht bereit sind, grundsätzlich mit dem Einzelhandel zusammenzuarbeiten, da sie den direkten Kontakt mit den Kunden anstreben. 32% der Befragten teilten diese Erfahrung. Derselbe Prozentsatz stellt fest, dass der Preis der Reisen von lokalen Veranstaltern oft nicht dem Niveau der angebotenen Dienstleistungen entspricht. Gleichzeitig gelingt es den Reisebüros auch in den Regionen nicht immer, das richtige Unternehmen zu finden, einen nicht standardisierten Kundenwunsch umzusetzen oder einfach ein interessantes Programm für die richtige Region zu finden.

Die Situation ist also etwas paradox: Regionale Unternehmen, vor allem aus "unerschlossenen" Regionen, haben Bedarf an neuen Kunden, noch dazu an zahlungskräftigen, und die Reisebüros, die im Laufe der Jahre einen Pool solcher Kunden in anderen Richtungen gebildet haben, können deren Wünsche nicht immer erfüllen. Außerdem ist es ganz offensichtlich, dass sich unter den Stammkunden der Reisebüros zahlungskräftige Menschen befinden, die bereit sind, für Fachwissen zu zahlen und ihrem Reisebüro zu vertrauen. Das heißt, der Weg eines regionalen Reiseveranstalters oder Hotels zu einem solchen Kunden über einen Vermittler ist viel kürzer. Manchmal scheint es jedoch, dass die B2B-Kanäle sowohl für die regionalen Ministerien und Abteilungen, die den Tourismus entwickeln, als auch für die regionalen Unternehmen selbst nicht sichtbar sind.

Strategen spielen lange Zeit

"Seit vielen Jahren beobachten wir, wie viele Segmente des Inlandstourismus versuchen, das Fahrrad zu erfinden". Alexey Vengin teilt seine Gedanken mit, der CEO von Profi.Travel, gibt es inzwischen Technologien, die seit Jahrzehnten im Outbound-Tourismus entwickelt wurden, sowie ein breites Einzelhandelsnetz, das die Grundlage für die Bildung eines kontrollierten Touristenstroms in verschiedene Regionen werden könnte, nicht spontan. Es scheint, als gäbe es bewährte Mechanismen, man nehme sie und mache sie... Aber nicht so viele Unternehmen und Regionen, wie wir es gerne hätten, gehen in den B2B-Bereich und schließen damit einen strategischen Kanal mit großem Potenzial. Und gleichzeitig erhalten wir jedes Mal nach der Online-Ausstellung "Know Our" den Dank unserer Aussteller, die es geschafft haben, Bewerbungen von neuen Partnern aus anderen Regionen für komplexe, ungewöhnliche Programme zu erhalten."

Elena Belousova sieht den Grund für diese Situation in der Tatsache, dass nicht alle Marktteilnehmer erkennen, dass B2B ein langfristiges Spiel ist. "Es gibt keine B2B-Verkäufe, die in drei Tagen gestartet werden können und sofort eine Menge Leute versammeln, die zusammenarbeiten wollen", ist sie sich sicher. - Im B2B geht es um den Aufbau langfristiger Beziehungen. Das heißt, man muss sofort mindestens ein oder zwei Jahre lang intensiv mit den Partnern zusammenarbeiten, damit sie das Gefühl haben, dass sie einem vertrauen können, dass sie mit einem zusammenarbeiten können... Und ich habe den Eindruck, dass es hier ein Problem gibt, dass viele Unternehmen versuchen, ein oder zwei Monate lang mit Agenturen zu kommunizieren, dass sie kein schnelles Ergebnis erhalten und dieses Instrument aufgeben. Und man muss nicht nur an einer Messe teilnehmen, sondern an mindestens zehn... Und dann, bedingt, nach einem Jahr intensiver Arbeit, wird man das Ergebnis spüren."

"Unser" Profi.Travel macht das schon seit fast zehn Jahren. Und einige Aussteller nehmen von Jahr zu Jahr teil. Vielleicht ist dies die repräsentativste Online-Messe für russische Reiseprodukte. In dieser Zeit hat "Know Our" die Kraft einer unabhängigen Marke erlangt, und um sie herum hat sich eine maßgebliche Gemeinschaft mit enormer Sachkenntnis über das interne Produkt entwickelt. Sie treffen sich hier nicht nur, um die Schönheit der russischen Regionen zu bewundern, sondern auch, um zu kaufen und zu verkaufen - um Partner zu finden und Erfahrungen auszutauschen. Aufgrund ihres Formats steht die Messe Vertretern aller Regionen Russlands sowie russischsprachigen Spezialisten der Reisebranche im Ausland offen. Agenten kommen zu "Know Our place", um ein neues Produkt kennenzulernen, Hersteller von Reiseprodukten suchen nach neuen Vertriebspartnern, Vertreter föderaler Reiseveranstalter suchen nach Gastunternehmen in den Regionen.

"Eine solche Gemeinschaft birgt ein großes Potenzial, effektiv aufgebaute Beziehungen zwischen Partnern können die Grundlage für langfristiges Wohlergehen sein und die Risiken beim Start komplexer Projekte verringern", so Alexey Vengin weiter. - Wir haben erkannt, dass eine Reihe unserer Partner, die gerade erst mit dem Aufbau solcher Beziehungen beginnen, Unterstützung brauchen, und haben beschlossen, ihnen den Start zu erleichtern. Für die Aussteller unserer Online-Ausstellung "Know our: Winter 2024/25″, die vom 7. bis 27. Oktober 2024 stattfinden wird, planen wir eine Schulung zur Arbeit mit dem B2B-Markt."

Es sind die Unternehmen, die systematisch an die Lösung von Problemen herangehen und nicht nur den kurzfristigen Nutzen abschätzen, sondern auch die langfristigen Aussichten berechnen können, die am Ende gewinnen. Wir sind sicher, dass solche Unternehmen die Chance haben werden, zu den wichtigsten Akteuren im russischen Inlandstourismus zu werden.

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