Oh, Ihr Infobiz, oder warum die OTM-Ausstellung kostenpflichtig wurde

Die ganze Wahrheit darüber, warum Profi.Travel den Zugang zur Online-Ausstellung eingeschränkt hat.

Heute gibt es eine Menge Gerüchte und Gespräche rund um die neue kostenpflichtige OTM-Messe, die von Profi.Travel veranstaltet wird. Wir sprachen mit Olesya Oleinikova, der stellvertretenden Generaldirektorin des Unternehmens, über die wahren Gründe für diese Entscheidung und darüber, was der Markt als Nächstes zu erwarten hat.

- Olesya, hallo! Ich denke, die meisten Leute kennen den Leiter des Unternehmens Alexey Vengin, aber nicht alle von Ihnen. Bitte erzählen Sie uns zuerst etwas über sich: Wer sind Sie, was machen Sie bei Profi.Travel?

- Heute bin ich Mitbegründer von Profi.Travel und nehme auch die Rolle des CPO (Chief Product Officer) wahr - so nennt man in westlichen Digitalunternehmen einen Spezialisten, der für die Entwicklung der Produktstrategie und des Produktportfolios verantwortlich ist. In der Medienholding bin ich für die Einführung neuer Produkte, die Entwicklung und den Produktteil des Teams zuständig. Ich bin vor etwa 15 Jahren als einfacher Angestellter in das Unternehmen eingetreten. Damals war es ein kleines Portal Utravel.ru, das für Fachleute der Reisebranche in Jekaterinburg schrieb. Dadurch wurde ich so mitgerissen und in das Wachstum und die Veränderungen des Unternehmens involviert, dass mir meine Kollegen irgendwann eine Beteiligung am Unternehmen anboten.

Zunächst haben wir zusammen mit Alexey Vengin und dem Team fünf regionale TurProfi-Portale eröffnet, um andere Märkte abzudecken. Dann haben wir an ihrer Stelle eine einzige Marke geschaffen und sie auf die Bundesebene gebracht - das Profi-Portal.Travel. Er wurde zur gleichen Zeit wie meine Tochter geboren, und ich scherze oft, dass dieses Projekt ihr Bruder ist. Aber das ist nur zum Teil ein Scherz, denn ich denke, es wurde nicht weniger Liebe und Sorgfalt hineingesteckt. In Profi.Travel haben wir unser Entwicklungsteam aufgebaut und ich habe gelernt, wie man die Entwicklung und Einführung eines neuen Produkts im wahrsten Sinne des Wortes leitet.

Im Jahr 2014 beschlossen wir, Online-Ausstellungen einzurichten, und ich war an der Entwicklung und Einführung des Formats beteiligt. Einige Jahre später haben wir zusammen mit dem Team das Loyalitätsprogramm entwickelt und eingeführt.

Im Jahr 2023 beschlossen wir, dass Profi.Travel in den internationalen Markt eintreten muss. So kam es zu einem weiteren interessanten Abenteuer in meinem Leben: Ich verbrachte mehr als sechs Monate in Indien, und wir veranstalteten dort eine Profi.Travel-Messe unter der Marke Travel Expo Week.

So leite ich hauptsächlich die Erstellung und Änderung des Produkts, betreue IT-Lösungen und widme nun viel Zeit unserem Startup im Rahmen von Profi.Travel, über das wir Ihnen später mehr erzählen werden. Und in diesem Sommer habe ich mit dem Team daran gearbeitet, das Format der Online-Ausstellungen zu ändern: Zur Zeit der Eröffnung vor 10 Jahren waren sie ultra-innovativ, aber in diesem Jahr wurde klar, dass wir neue coole Ansätze und Lösungen brauchen.

- Und deshalb haben Sie beschlossen, die Ausstellungen kostenpflichtig zu machen? Das ist definitiv eine originelle Formatänderung...

(Lacht.) Nein, das ist natürlich nicht der Punkt. Obwohl es auch hier darum geht. Ich werde der Reihe nach beginnen. Vor ein paar Jahren habe ich das Format von Ausstellungen gewählt - weil es für Agenten am verständlichsten ist - und es so bequem wie möglich gemacht. Dies ist eine Analogie zu Offline-Veranstaltungen. Ohne ihre Zeit und Mühe auf der Straße zu verschwenden und die Stände zu besuchen, erhielten die Agenten alle sechs Monate vor der Saison 2-3 Wochen lang von uns die aktuellsten Informationen über touristische Produkte. Und sie gingen sofort zum Verkaufen. Das scheint logisch und sehr einfach zu sein. Aber so ist es nun einmal. Und als wir die Profi-Online-Messen.Travel ins Leben gerufen haben, hat nicht einmal jeder das Wort "Webinar" verstanden. Ich weiß noch, wie das Team mit mir diskutierte und vorschlug, es etwas Einfacheres zu nennen, weil die Marktteilnehmer nicht verstehen, worum es geht. Zum Beispiel: Videoseminare. Und ich habe mir in die Brust getreten und mir versichert, dass in spätestens zwei Jahren jeder das Wort "Webinare" kennen würde. Nun, wir werden die ersten sein, die es auf dem Tourismusmarkt populär machen. Und so kam es dann auch.

Nun hat sich alles geändert, und es ist nicht mehr in Mode, auf Messen zu gehen - Marathons, Schulungen, Intensivkurse usw. sind heute sehr beliebt. Und um unsere Ausstellung neu zu starten und gleichzeitig nützlicher zu machen, haben wir die neuesten Trends im Bereich des Online-Lernens genutzt. Die Quintessenz ist, dass man ein relevantes Thema als Grundlage nimmt und Menschen einbezieht, die mit Informationen zu diesem Thema überfordert sind. Man arrangiert eine Art Wettbewerb zwischen ihnen, gibt ihnen die richtige unterstützende Gemeinschaft - und als Ergebnis beherrschen sie das Wissen und die Fähigkeiten, für die ihnen allein die Motivation fehlte.

Auf diese Weise haben wir unsere OTM-Ausstellung (sogar der Name selbst ist für Neulinge auf dem Markt heute unklar) wiederbelebt - wir haben sie in ein intensives "Jetzt studieren, im Winter verdienen" verwandelt. Wir haben es geschafft, es nützlich zu machen und den Bedürfnissen aller gerecht zu werden - sowohl derjenigen, die jedes Jahr bei uns studieren, als auch der ganz neuen Teilnehmer - aus der Generation, die heute nur dann erfolgreich arbeitet, wenn es ihr "passt". Für sie haben wir unsere Spielmechanik gestärkt, die Webinare noch interessanter und gleichzeitig so anwendungsorientiert wie möglich gestaltet und Wissen und Fähigkeiten vermittelt, die sofort angewendet werden können.

Bei unserem Projekt geht es jetzt nicht mehr nur um das Produkt, sondern darum, wie man vom Economy- zum Luxussegment übergeht, wie man die Gewinnspannen und das Einkommen erhöht. Wie man nicht offensichtliche Wege zum Geldverdienen für Reisebüros findet und umsetzt. Darum haben wir eine neue Ausstellung aufgebaut. Und wir haben auch die Brücke von den Profis, die schon lange im Geschäft sind, zu den Neulingen geschlagen: Wir haben Agenten der Loyalty-Community als Sprecher für redaktionelle Sendungen gewonnen. Sie werden ihre Erfahrungen weitergeben, Fragen an die Vertreter der Hotels stellen usw.

- Glauben Sie nicht, dass es möglich war, das Format der Ausstellung zu ändern, ohne sie zu bezahlen?

- Es geht nicht ums Bezahlen. Es gibt einen coolen Ausdruck: Bei Geld geht es nicht immer um Geld, oder besser gesagt: Bei Geld geht es immer nicht um Geld. Es geht immer um Werte.

Wir alle haben heute eine enorme Informationsüberdosis. Es gibt eine Menge Informationen, die man irgendwie herausfiltern muss, um daraus das auszuwählen, dem man seine Zeit widmen möchte. In letzter Zeit passiert es uns allen oft: Es scheint, dass Sie bereits einen Kurs zur Förderung in sozialen Netzwerken gefunden haben, aber Sie haben ihn nicht geöffnet. Oder er hat sich für eine Schulung angemeldet, ist dann aber nicht hingegangen oder hat mittendrin aufgehört - er hatte nicht genug Motivation, um das Ziel zu erreichen. Aber gleichzeitig, wenn Sie einen Kurs kaufen, dann ist das eine andere Geschichte: Erstens, Sie verstehen, dass gute Produkte heute in der Regel bezahlt werden. Zumindest, weil die Organisatoren auch die Möglichkeit hatten, in bezahlte Referenten und ausgewählte Inhalte zu investieren. Und es ist auch eine Motivation für Sie selbst: Es ist eine Schande, zu zahlen und nicht zu kommen. Daher steht die Bezahlung eines Produkts oft auch in direktem Zusammenhang mit der Motivation, sich Informationen anzueignen.

Gleichzeitig haben wir unsere Demokratie beibehalten. Der Preis für ein Paket für unsere Ausstellung beginnt bei 500 Rubel. (das ist der Preis für eine Tasse Kaffee in Moskau) und endet bei 3 Tausend Rubel (wie ein Abendessen in einem Restaurant). Und natürlich haben wir unserer Loyalty-Community die Möglichkeit gegeben, nicht mit Geld, sondern mit Punkten zu bezahlen. Übrigens haben sich viele Neulinge, die sich vor der Messe über dieses System informiert haben, dazu entschlossen, Mitglied bei Loyalty zu werden und konnten dort problemlos diese 500 Punkte sammeln und auch kostenlos zu unserem Intensivprogramm kommen.

Kurz gesagt, wir haben die Ausstellung nicht gegen Bezahlung gemacht, um damit Geld zu verdienen. Und um ihr einen zusätzlichen Wert zu geben und ein informiertes, motiviertes Publikum zu bekommen. Wer versteht, warum sie hierher kam, und zielt darauf ab, das Ende zu erreichen und erhalten alle notwendigen Kenntnisse.

- Die Ausstellung scheint also bezahlt zu sein, aber sie ist es nicht? Kann man sich, wie Sie sagen, einfach an das Treueprogramm anschließen, schnell Punkte sammeln - und, voilà, umsonst dabei sein? Wo liegt dann der Sinn? Und worin besteht dieser zusätzliche Nutzen? Und die Beseitigung eines unmotivierten Publikums?

- Das ist nicht ganz so. Um eine Ausstellung für Punkte zu kaufen, müssen Sie zunächst herausfinden, was für ein System das ist, Loyalität, wer es braucht, wie sie diese Punkte verdienen. Das heißt, man muss sich darauf einlassen. Deshalb sind diese 800-900 motivierten Agenten für uns viel teurer als 1 500 - 2 000 zufällig genug. Diejenigen, die zuerst hart gearbeitet haben, werden sich engagieren, mit Lust zuhören, die richtigen Fragen stellen, usw. Denn unsere Aufgabe ist es nach wie vor, dass sie sich nicht nur Webinare anschauen, sondern dass sie am Ende diese Produkte verkaufen. Daher ist eine solche Paywall wahrscheinlich in erster Linie ein Beweis dafür, dass eine Person nicht nur die Absicht hat zu lernen, sondern auch zu handeln.

- Dann erzählen Sie mir etwas über das Loyalitätsprogramm - was ist das im Allgemeinen?

- Dann erzähle ich Ihnen von Anfang an, wie es überhaupt dazu kam. Als ich anfing, die Touristengemeinschaft kennenzulernen, sah ich sehr aufrichtige, angenehme Menschen, aber gleichzeitig stellte ich fest: Sie schlossen sich nur spontan zusammen - bei Workshops, bei Werbekampagnen. Und dann kehrten sie nach Hause zurück und all diese Kommunikation fiel irgendwie auseinander, wurde nicht mehr unterstützt. Und ich habe gemerkt, dass dem Markt wirklich eine positive, unterstützende Gemeinschaft fehlt, wo Neulinge hinkommen - und man sie akzeptiert, ihnen etwas erklärt, ihnen eine Schulter bietet und ihre Unerfahrenheit nicht lächerlich macht. Und dann haben wir beschlossen, unsere eigene Community zu gründen.

Wir brauchten eine vereinheitlichende Idee, denn die Leute werden sich nicht an eine Mitteilung halten können. Und wir haben uns eine solche motivierende Aktivität ausgedacht: Im Laufe des Jahres nehmen die Agenten an unseren Webinaren und speziellen Projekten teil, lernen, machen Tests - und bekommen für all das Punkte. Aber das Wichtigste ist, dass sie Partner unseres Systems buchen können und für die Buchungen Punkte erhalten. Alle diese Punkte summieren sich dann zu einer Bewertung. Wir haben ein faires System entwickelt, das berücksichtigt, ob Sie in Moskau oder in einer Region arbeiten, von der aus nur wenige Flüge stattfinden, und dementsprechend werden Sie nicht viele Punkte allein für die Rüstung erhalten. Jeder Agent hat die Möglichkeit, einen Preis zu erhalten. Am Ende des Jahres nimmt der Komplementär 10-20 Gewinner kostenlos an einer coolen Werbekampagne teil.

Im Laufe der Jahre des Bestehens von Loyalty haben sich alle Teilnehmer nicht nur angefreundet und zusammengeschlossen, sondern auch eine besondere Stimmung entwickelt - alle hier gehen nicht nur gut miteinander um, sondern unterstützen sich auch, sind immer offen und bereit, gemeinsam, wie man sagt, ins Feuer und ins Wasser zu gehen. Das heißt, es scheint, dass der Hauptgedanke der Wettbewerb und der Kampf um den Sieg ist, aber jeder hat gelernt, sich über den Erfolg des anderen zu freuen und umweltfreundlich miteinander umzugehen. Leider kann man das von anderen Agenturgemeinschaften nicht behaupten, wo es in Chatrooms und Gruppen ständig zu Hetze, Negativität gegenüber Neuankömmlingen und so weiter kommt.

Und gleichzeitig unsere Loyalty Profi community.Travel - zwar hinter den Kulissen, aber sehr offen. Sie können sofort eine Buchung vornehmen und Ihre Bewertung verfolgen. Und am Ende des Jahres entweder irgendwo gewinnen, oder sich viel Wissen aneignen und für das nächste Jahr gewinnen. Oder Sie geben Ihre Punkte für etwas Nützliches aus, zum Beispiel für eine Ausstellung.

- Kommen wir zurück zur Ausstellung. Jetzt haben Sie sich entschieden, kein Geld mit dem Publikum zu verdienen, und was dann? Kann man diesen Schritt als Kurs betrachten, dass Profi.Will Travel durch eine Paywall geschlossen wird und Ausstellungen immer teurer werden?

- Eigentlich ist diese Ausstellung ein Experiment. Ein Versuch zu verstehen, was beim Publikum ankommt und was nicht. Wir haben mit dem Format, den Themen, den Preisen usw. experimentiert. Die Rückmeldungen werden zeigen, was weiter entwickelt und was weiter verändert werden muss.

Ich kann schon jetzt sagen: Wir haben festgestellt, dass eine Online-Messe im Format einer intensiven jährlichen Weiterbildung im Verkauf eines saisonalen Produktes sehr gefragt ist. Wir haben ein super motiviertes Publikum - fast 900 Leute. Und bei den Online-Webinaren sank die Teilnehmerzahl bei den Ausstellern nicht unter 250, und die Gesamtzahl der Anmeldungen lag im Durchschnitt bei 400 bis 450 pro Webinar. Wir konnten also feststellen, dass wir im Vergleich zu früheren Messen ein motivierteres und qualitativ besseres Publikum versammelt hatten. Das Programm ist noch nicht zu Ende, aber am Ende werden wir es auf jeden Fall noch einmal überprüfen - und wie es um unsere Verdaulichkeit bestellt ist, werden wir Erhebungen über die Umsatzsteigerung durchführen. Aber es ist schon jetzt klar: Wir haben das Hauptziel erreicht.

Dies bedeutet jedoch nicht, dass alle Ausstellungen bezahlt werden. Jede Veranstaltung bestimmt das Thema und die Art des touristischen Produkts. Zum Beispiel "Kennen Sie unsere" - ich möchte den Eintritt dort in keiner Weise beschränken. Tatsache ist, dass der Inlandstourismus ein ganz anderes Problem hat. Wenn wir im Auslandssegment den Agenten beibringen können, nicht nur die Türkei und Ägypten, sondern auch die Vereinigten Arabischen Emirate, Oman und Katar zu verkaufen (und denjenigen, die sie bereits verkaufen, sollte beigebracht werden, in diesen Gebieten mehr zu verdienen), dann ist dies für den russischen Markt nicht geeignet. Hier besteht das Hauptproblem darin, dass die Akteure, wie man sagt, die Agenturen nicht wahrnehmen und nicht zu einer engen Zusammenarbeit mit ihnen bereit sind. Dafür gibt es eine Reihe von Gründen: Die Interaktion mit dem Touristen wird erleichtert, es gibt keine Sprachbarriere - es erscheint ihnen seltsam, mit jemandem in einer solchen Situation eine Provision zu teilen. Gleichzeitig ist vielen nicht bewusst, dass der B2B-Kanal Ihnen sowohl in der Saison als auch in der Nebensaison einen Download ermöglicht. Wenn alle Glieder in Ihrer Kette richtig funktionieren, dann wächst der Gewinn für alle.

Daher hat "Know Our" eine ganz andere Mission. Und in diesem Jahr wollen wir unsere Partner besser darüber informieren, wie sie mit dem B2B-Kanal arbeiten können. Wir werden Schulungen für sie durchführen und nur diejenigen schicken, die verstehen, warum sie Vertreter brauchen und wie sie ihnen das Wissen über ihr Produkt richtig vermitteln können. Was sollte die Motivation der Agentur sein, wie hoch ist die Provision. Wir hatten ja schon Fälle, in denen Spezialisten auf unserer Seite über ihre Hotels gesprochen haben, und dann stellte sich heraus, dass sie nicht einmal eine Provision für Agenturen hatten. Und es war unklar: Warum sind Sie dann überhaupt zu der Ausstellung "Know Ours" gekommen? Das ist eine Art Operation "Bienen gegen Honig". Wir werden also auch diese Ausstellung aufwerten, aber das hat nichts mit Bezahlung zu tun, sondern mit Partnerschulungen, die darauf abzielen, eine kompetente Arbeit mit Reisebüros aufzubauen. Damit orientierte Agenturen genau den Pool an geprüften und "vermittlerorientierten", wenn ich das so sagen darf, Anbietern darauf erhalten.

- Ich schlage vor, dass wir mehr über die Infobase sprechen. Sie haben gesagt, dass Sie die Trends der neuen Bildungsformate als Grundlage genommen haben. Aber diejenigen, die sich mit dem Thema befassen, wissen, dass in jedem kostenpflichtigen Informationsprodukt eine Menge steckt - auch im Infobiz. Und im Allgemeinen wird dieses Phänomen auf dem Markt nicht gut behandelt. Hat es sich überhaupt gelohnt, von dort etwas mitzunehmen?

- Es gibt einige Dinge, die wir mögen oder nicht mögen, aber sie werden nicht verschwinden. Zum Beispiel die Globalisierung. Es mag Ihnen nicht gefallen, dass fünf Weltkonzerne die wichtigsten Märkte beherrschen, oder es mag Ihnen gefallen, es spielt keine Rolle - das ist die Realität. Das Infobiz ist meiner Meinung nach eine der Kategorien solcher Phänomene. Denken wir einmal darüber nach, woher es überhaupt kommt.

Vor 10 Jahren beklagten sich alle, dass die Lehrpläne in den Schulen veraltet seien, die Studiengänge an den Universitäten gottlos veraltet seien und alles renoviert und modernisiert werden müsse. Was ist in diesen 10 Jahren mit diesen Programmen geschehen? Ja, praktisch nichts, sie sind ungefähr gleich geblieben. Sie werden jedes Jahr ein wenig verändert, aber nicht dramatisch. Aber die Welt hat sich gewaltig verändert! Und der Mensch muss sich irgendwie an die Tatsache anpassen, dass sich alles in seiner Arbeit, in seinem Geschäft und in seinem Leben verändert. Die Welt verlangt von uns, dass wir unsere Fähigkeiten ständig verbessern - das sind einfach ideale Bedingungen für die Entwicklung des Infobiz. Würden Sie zustimmen? Denn Schule, Universität und andere Programme können mit diesen Veränderungen einfach nicht Schritt halten.

Nun, wenn es auf dem Markt einen Bedarf an Ausbildung gibt, wird in der Regel ihr Geschäft geschlossen. Deshalb ist Infobiz für mich keine Geschichte von Blinovskis und anderen. Für mich ist das eine Geschichte darüber, wie sich die Welt zu schnell verändert, und um mit ihr Schritt zu halten, sind wir bereit, Geld zu bezahlen. Damit jemand, der sich bereits in das von uns benötigte Gebiet eingearbeitet hat, sein Wissen, seine Erfahrung mit uns teilt, damit wir nicht unsere Jahre damit verschwenden, dieses Thema zu verstehen, sondern schnell all diese Informationen aufnehmen und sie in unserer Arbeit anwenden können.

Am Profi.Travel ist alles neu und cool, deshalb wird es auch geschätzt - meine Kollegen und ich lernen viel. Um meine eigenen bezahlten Programme zu erstellen, habe ich eine riesige Menge an Schulungen durchlaufen - von Psychologie bis hin zu digitalem Marketing. Um zu sehen, wie es am besten funktioniert. Und, wissen Sie, kein Programm war für mich nutzlos. Wichtig ist hier natürlich eine kompetente Auswahl für sich selbst. Das heißt, Blinovskaya wird nicht zu mir kommen, aber westliche Coaches und russische Praktiker aus der Wirtschaft und digitalen Startups werden kommen. Es ist nur so, dass jeder für sich selbst nach Programmen suchen muss.

Und lassen Sie mich auch daran erinnern, dass das abschätzige Wort "Infobiz" russisch ist, aber eigentlich heißt es überall auf der Welt EdTech, von Educational Technologies, also Bildungsprogramme. Und meiner Meinung nach ist es seltsam, diese Programme heute nicht zu nutzen.

- Was würden Sie den Agenten heute noch empfehlen?

- Zunächst einmal würde ich Ihnen raten, einen vernünftigen Blick auf die Realitäten unserer Zeit zu werfen. Denn es gibt so einen Routineeffekt: Sie sitzen Tag für Tag im Büro oder zu Hause, Kunden kommen, Sie buchen Reisen, aber Sie bemerken die globalen Trends in diesem Modus einfach nicht. Eigentlich leben Sie und ich bereits in einem neuen Paradigma - wir kaufen die meisten Dinge online, bezahlen, wenn es für uns bequem ist, und so weiter. In Anbetracht dieser neuen Konsummuster sollte es klar sein, dass es immer mehr unabhängige Touristen geben wird. Und unter diesen Bedingungen ist es für einen Vermittler sehr wichtig, ein Superprofi zu sein, um mit seiner kleinen Provision auf dem Markt zu überleben und den Zustrom von Kunden nicht zu verlieren.

Sie müssen absolut alle Methoden nutzen: Jemand führt durch seine Stadt, jemand macht Autorentouren (ich spreche jetzt von legalen Touren, wenn überhaupt), jemand nutzt Empfehlungsprogramme, jemand verdient an zusätzlichen Dienstleistungen, jemand eröffnet Online-Schulen und so weiter.

Es ist wichtig, den Überblick zu behalten und genau zu verstehen, was man davon gebrauchen kann, sich umzuschauen, zu lernen, sich ständig weiterzubilden. Übrigens können Sie nicht nur in professionellen Kursen lernen. Sie können sehen, wie Menschen in anderen Branchen arbeiten, was sie dort verwenden und welche Werkzeuge sie nutzen. Lernen Sie Marketing, Management und Personalführung. Beschränken Sie sich nicht auf einen Tourismusbereich, in dem Sie alle Experten bereits kennen. Oder auf den russischen Markt allein, denn dann haben Sie irgendwann enorme Risiken bei den Vertragspartnern. Generell gilt: Verschließen Sie nicht das Fenster der Möglichkeiten für sich selbst und denken Sie daran, dass eine Einstellung der Entwicklung das Ende Ihres Unternehmens bedeutet, denn dann machen andere weiter, und Sie bleiben in der Vergangenheit.

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